人生一串 第九十章 前期工作

    彭總是個工作狂，這是所有成功者，幾乎都具有的品質。筆硯閣 www.biyange.net在受到公司高層的打壓之後，他並沒有灰心或者抱怨，他仍然給下屬團隊，帶給巨大的信心。

    什麼叫領袖？就是在最困難的時候，給團隊所有人以希望，以方向，以信心。前面該說的話都已經說了，接下來就看行動。

    後來有一個企業，成為享譽全球的公司，他們提出的口號是管理要學解放軍。其實，解放軍的成長是離不開那一群偉大的領袖的。中國著名的戰將粟裕曾經有過一段回憶，是關於三河壩分兵的歷史。

    當年朱老總帶領一隻部隊，作為後援阻擊力量，為掩護廣州起義的大部隊而存在。主力南下廣州，他在三河壩經過幾次惡仗，終於穩定了局面，等待大部隊的召喚。

    誰知道，過了一段時間，接到了大部隊失敗解散的消息。按理說，主力失敗了，作為配合的力量，也就沒有存在的價值了。那時，朱老總這支部隊中，許多人也自然地想到部隊解散，各回各家，各找各媽。

    但是，老總的一番話，給大家指明了方向。「我相信，只要部隊還在，革命就有辦法。」這句話，穩定了軍心。並且，他給人分析了革命的前途與方向，也許在當時許多戰士聽來，就像是畫餅充飢一樣，沒譜的事。

    他也說到，願意走的，我不留。願意留下的，跟我一起幹大事。粟裕大將回憶當時的情景說，我當時看到老總提著駁殼槍，在河邊清點願意留下來的人的人數時，當時就有一種感覺。「什麼叫中流砥柱？這就叫中流砥柱！」

    偉大的元帥與領袖，不僅僅是能力上超群，在意志力與判斷力上的智慧，更是在堅定的信念與不滅的理想。

    當然，彭總的段位肯定沒有這些前輩的級別，但他仍然像一個將才，輸入給團隊的，是一種精神力量。把最壞的牌儘量打好，是智慧。讓團隊相信，自己能夠帶領大家打好最壞的牌，這是人格的力量，是精神的魅力。

    彭總帶領不同的人，在西安跑了兩天，約見了幾個地方的經銷商了解情況，讓冬子考慮，如何重新裝修這兩套房子。第一套就按辦公裝修，第二套按家裝，儘量多用本公司的瓷磚，裝出儘可能高檔的效果。

    冬子此時明白，自己前兩個月，在設計部內部網站上看那些設計資料所積累的東西，要派上用場了。但他還是不太放心，他先在電腦上，搞了一個草圖出來，給彭總看了一下。彭總只花了半個小時，就得出結論。

    「你這些顏色形狀等都配合得很好，整體效果也不錯。但是，你是不是忘了，怎麼利用光？」

    高手一句話，就點醒夢中人。冬子馬上明白了，瓷磚，這東西，在北方裝修時，如果在裝修材料中占比過大，會有一些固有的毛病。

    南方人對住房的追求，最首要的是，追求某種乾淨明亮的效果，像陽光沙灘一樣，光潔細膩。但北方人的追求，有所不同，這也是這幾天得到的經驗。

    這幾天，彭總要求大家去跑樓盤，看別人的樣板房。跑市場，看市場最熱銷的裝修產品。跑賓館，看不同檔次賓館的喜好。跑民居，與當地老百姓交朋友，看他們的習慣。跑裝修公司，看看人家設計師有什麼樣的設計傾向。

    這就是市場調查，其實，最開始的西北團隊，也進行過市場調查。但他們習慣於廣東那邊的做法，搜集各類數據，列出報表及柱狀圖，寫成漂亮的app，好像很高大上很專業的樣子，銷售部領導也覺得，他們專業並且努力，方法科學並且實在，有說服力。

    但彭總並不認可這個觀點。

    「裝修家庭，是一個很主觀很直覺的東西，不是冷冷的數字可以解釋的。你得懂客戶的需求，那是一種心理狀態。以前的銷售團隊，把自己搞得像個科研人員一樣，分析別人的長短，以為把握了別人喜好。其實，是高高在上。」

    怎麼聯繫到高高在上這個詞了呢？

    「顧客是上帝，我們只能仰望。不要以為我們來自相對發達的地區，就以上帝的視角，居高臨下地觀察和研究別人，那是錯誤的。我們要做的是，仰視並學習別人，靠近他們，聽他們內心的呼吸。他們真的喜歡什麼，他們想要什麼，我們如果能夠滿足他們的一二，就成功了。」

    拋棄所謂前人科學的辦法，用一種類似於玄學的辦法來處理市場，這是不是有點玄學呢？

    其實不是，所有消費，與心理因素有巨大的關係。世界上的顏色可以細分為幾十個大類，並沒有好壞差別，各人有各人的喜好。你得了解別人的喜好，並不判斷優劣，用自己的方式滿足他們的喜好，你才能夠占領市場。

    在有充分競爭的產品市場裡，價格、質量其實都差不多。為什麼有的銷售得好有的差，其實是品牌、形象等直覺因素在起作用。換句話說，你滿足了對方的心理需求，你就贏了。

    那麼，北方人，尤其是西北地區的人，對裝修的心理需求，究竟是什麼呢？

    當然，作為中國人，審美情趣大體上都差不多。同樣是唐詩宋詞哺育下的心靈，對稱平仄的結構深入人心。但，各地有各地的不同，因地理環境的變化及文化傳承的基因，體現出不同的特點。

    比如江南地區的民歌，都是小調，在平緩中找出一些小情懷，在精緻中透露出俏皮與情趣。但是在北方的民歌，多為大河奔流式的狂放以及黃土高坡似的嘶吼。

    衝突激烈的藝術形式，體現在秦腔上，體現在信天游上，體現在張藝謀早期的電影之中。大紅大綠、高低突兀，是他們表達情感的方式。

    冬子不是藝術家，他對音樂美術等沒多少學院派的研究。但這幾天的生活經歷，讓他有一個直覺。那就是，西安人喜歡衝突更激烈的東西。在裝修風格上，喜歡豐富性與對比性。

    這其實是一種自然地理環境帶來的審美需求，營銷的最高目標，就是滿足客戶的需求。在這個黃土最厚文化最厚的地方，景色的變化是比較少了，自然界給人奼紫嫣紅的時間不多，那美好春的季節是那麼短暫，人們想留住那些生機蓬勃的東西。

    這與南方的廣東不同。在廣東，幾乎所有季節，都是鮮花與綠葉的世界，颱風來去迅速，花朵競相綻放。那是一個豐富而變化迅速的自然界。在那個環境下生活的人們，對穩定性單一性協調性的追求，就占了上風。

    南方人要追求的高檔建築，一定是大理石的厚重，羅馬柱的高大，配上深紫色的家具，而簡潔明快的白色淡藍色就成了瓷磚的主基調。

    但是，西安人並不需要這種所謂厚重與穩定。西安有關厚重的東西太多了，你也比不了。那城牆厚吧？青黑的顏色立在那裡不說話。那秦陵巨大的圓形山頭穩吧，兩千年來沒人敢挖。那泥土般顏色的大雁塔一千多年樹在那裡，西安人看久了，總想有點變化。新時代的躁動，已經開始讓人們心理活泛，他們需要活潑一點的東西。

    從溫度上來說，顏色分冷暖色調。南方比較潮熱，人們喜歡冷色調，讓家庭氣氛顯得乾淨清爽。喜歡簡潔的裝修風格，去掉人們在外工作帶回的煩躁。

    而北方，需要暖色調，突出家庭生活的溫暖。需要多層次的燈光，讓家庭內容變得豐富。需要某些衝突顏色的刺激，以調動熱愛的激情。

    冬子不是把這些想通了再裝修的，他只是憑觀察與直覺，就重新修改了設計。

    燈光，彭總一語中的。而把燈光搞出豐富層次，正是冬子的強項，畢竟在武漢的作品只能算他的起步，如今更有經驗了。兩套房子的衛浴設備，也按兩種風格進行了設計。

    其中一個房間突出高檔性，金黃色的馬桶與浴缸，配上銀白色的水龍頭，牆面的瓷磚也用北歐風格的顏色，在富貴中加入異國情調，高檔而不俗氣。

    在另外四個同事住的那一套房裡，衛生間以深紅色為基調，紅得發亮，地板瓷磚間用金色的銅線接縫，搞出層次與精緻的感覺。把幾種色調的燈光安裝在不同的位置，每換一個燈光，得到不同的心理感覺，這就是豐富性。

    等這一切設計好後，彭總首先感覺滿意，然後，再把這個設計，拿到會議上讓大家提意見。這是冬子的第一次公開在公司內部作出的設計，得到了所有同事的讚揚。

    甲哥說到：「小陳，你呀，在我們銷售部是屈材了，在我們公司設計部，也屈才，你不如跟人合夥開個裝修設計公司，自己當老大，絕對發財。」

    冬子知道，這有些誇張，但是，別人認可自己，心裡還是覺得美。

    乙哥看了看說到：「我不知道北方人究竟喜歡什麼，反正，他們的喜好，我這幾天了解，與我們不一樣。我們原來說：紅配綠、丑到底。但是，這邊的人，偏偏喜歡這樣配，我感覺有些怪。但是，小陳這個設計，我不知道西北人喜歡不喜歡，但我作為一個南方人，確實喜歡。這就怪了，這麼好的效果，南方的設計公司咋就沒出現類似的設計呢？」

    設計方案得到了大家的認可，工程改造就開始了。彭總在請裝修隊時，卻與大家想得不同。他請了當地一個其名的裝修公司來裝修。人家都是為大公司大樓盤搞裝修的，一般不接這種小活。但架不住彭總又是找關係又是給高價，憑三寸不爛之舌，把人家請過來，請來後才發現，人家確實專業，怪不得，在裝修行當，在西安坐頭把交椅。

    人家只看圖，不需要細問，就知道材料多少工期多少還有其它的細節，僅憑看圖紙，就一目了然。冬子是唯一的監工，因為其他銷售人員，都被彭總分配到各個地方了解市場去了。

    而彭總本人呢？這幾天都在拉關係。他前幾天晚上回來，喝了點酒，跟冬子有過一番對話。

    中國發展是很不平衡的，從效果到速度，南北東西各有特點。如果廣東已然是一個成熟的商業社會，那麼西北，還在很大程度上，停留在人情社會的老時代里。

    商業的本質，被彭總說透了。「其實，商業就是跟人打交道。商業社會與人情社會的區別，只是在於是以錢感人還是以情感人，就這。」

    用冬子的話來理解，在商業社會，「錢就是情」，最好的關係就是利益關係。在人情社會，「情就是錢」，靠感情來掙錢。

    彭總說到：「從某種意義上講，在西北這地方掙錢，反倒還容易一些。你搞定一個人的感情，如果這是一個掌握著大量資源的人，那麼，他的資源就為你所用了。搞定一個人，得到整片市場，這事比南方，容易得多。在南方，如果要搞定市場，需要大量的金錢成本，利潤空間倒不大。」

    這話從何理解，冬子暫時還沒明白。

    彭總是有資源的，這種資源，其實來源於人情。他是名牌大學畢業生，在西北地區有許多成功的校友。一個名牌大學的畢業生，經過十多年的打拼，許多人早已鶴立雞群。也許這些人在北京在上海能力不算突出，但回到西北，這些人就是人中龍鳳了。

    所謂比較優勢，就是這樣來的。

    這些人本可以在沿海大城市工作，得到高報酬或者成為企業家。他們留在西北，大多數原因就兩點。一部分，是因為他們老家都是西北人，有家鄉情結。根據彭總的描述，很多人回到家鄉，並不僅僅是為了自己的小情懷。更重要的是，想離家近些，獲取一些本地資源，把老家的兄弟姐妹們帶出來。這是鳳凰男、鳳凰女的宿命。他們不僅要自身成功，而且擔負著振興家族的重擔。畢竟當年他的成功，不知道是家人多少年節衣縮食支撐而來的。

    還有一部分人，他們是進入了體制內，因為組織分配到了這裡。如此高的文化加上體制內的優秀，如今當上處長廳長的人不少，雖然錢沒彭總掙得多，但手上可以支配或者可以影響的資源，卻相當大。

    與他們重建感情的方式，除了同學校友間敘舊外，最主要的方式，就是喝酒。

    中國的酒文化，內涵並不在酒的味道。

    比如，大家在一個桌子上，一盤菜一起夾，如果哪個有傳染病，交叉感染是危險。但就是要這麼幹，為什麼？體現一種不分彼此的親熱感，你自家人一樣的親密無間。一起喝酒，並不是這酒就那麼美味，也不是單純像年輕人賭氣那樣拼酒量，而是體現一種情懷。

    有人說，中國式宴席，就是為了體現梁山兄弟那樣，有肉一起吃有酒一起喝的兄弟情懷。這只是初級階段的酒局。而在酒局的更高階段，還體現出另外的兩種意義。

    第一種意義是抉擇。喝酒到一定量，人是會感受到身體的痛苦的，反胃上頭刺鼻翻江倒海，但是，兄弟敬酒來了，為了兄弟的感情而痛苦？還是為了避免痛苦而逃避？這種抉擇，直接以生理與感情相衝突對比，效果很直接。如果你是一個重感情的人，那麼肯定會毫不猶豫地喝下去。「只要感情深，喝得打吊針！」

    第二種意義是混亂。感情要純粹，就怕利益上的算計，就性理智上的清醒。感情是一種原始的直覺，在精神有些混亂時，才體現得明白。大家喝酒後說酒話，往往能夠表現人的真性情。普通的人從輕言細語到豪言壯語再到胡言亂語，最後進入不言不語階段，是喝酒的四個層次。但是，有真感情的人，在這四個階段中，都會表達出濃濃的情感色彩，這幾乎就體現了感情的本色了。尤其是在思維混亂的階段，你愛一個人，就會不加控制地說出來。

    當然，酒局高手會利用裝醉的方式，說出虛偽的話。利用別人醉的時候，套出別人心裡所想。酒桌上的勇與謀，是不好把握尺度的。

    最牛的人，會把酒局的實用性與娛樂性調和得相當順暢，得到了對方感情的信息，也讓大家都開心放鬆。

    有人說，酒桌上好辦事。這其實是很low的行為。許多老江湖都明言，酒桌上不談公事。也沒幾個商人，在酒桌前，拿出合同公章和簽字筆，讓人在喝爬下了的時候，糊塗地蓋章。這在情感上屬於欺詐，在商業上，只能算一錘子買賣，走不長的。

    酒桌只是為辦事作鋪墊，算是前期工作。人與人之間通過酒，拉近了距離，下一次碰到真事時，才有機會說出實質性話語。

    當然，如果酒喝得足夠好，前戲做到了位。許多事情，你不需要直接說，朋友會主動詢問你的要求，主動幫你把事辦了。因為這種酒局太愉快，別人希望還有下一次機會。

    冬子幾次聽到喝多了的彭總回來，說他某個同學當什麼領導了，某個同學開什麼公司了，冬子就有了一個感覺，人的資源，其實在大學時，就已經有基礎了。

    你是一個什麼樣的人，其實判斷方式很簡單，也很客觀。你的朋友是什麼樣的人，按他們的平均水平來計算，你是就那樣的人。

    比如冬子的父親，一生在容城鋼鐵廠工作，所有認識的朋友，都是容鋼的職工，車間主任與分廠領導，就是他所能夠說話的天花板了。而爹爹，在冬子看來，是父親所能夠認識的最高檔次的人。如果沒有這個關係，冬子進了派出所，恐怕也沒有這麼容易地出來。所以，認識一個高端朋友，其重要性，可以改變你的人生。

    但是，對於彭總這樣的人來說，他所具備的基礎資源，在大學就有了。一個班的一個系的一個學校的，總是能夠結成天然的友誼。畢竟，共同的生活共同的知識層次共同的眼光視野，註定了，他們的共同話語就比較多，建立感情相當容易。

    更重要的一點是，也許他們在學校根本沒見過面，他們只是曾經有過共同的老師，或者曾經在一個地方學習過。但他們可以大膽放心地，在社會上交朋友。為什麼？因為相信對方的素質與能力。這種大學畢業的人，在社會上不要說有多成功，至少都有一些資源了。他就是來找我辦事，也不會空手而來。況且，資源是可以交換的。比如他來西安我接待，我去廣東，他安排。

    資源是價值，交換是價值實現的方式。所以，擁有資源的同學們，越是頻繁地交換，自身價值變現的手段就越多，越容易實現。

    並且，這種同學交往，基本上避免了一種情況：拖累。這種同學，見面後，基本上不會找你借錢，也不會找你安排工作，更不會找你在牢裡撈人。也就是說，沒壞處，只有可能有好處，怎麼算，都是划得來的。

    況且，如果這個同事是為故意害我而來，那麼，此事如果傳出去，他在同學圈就沒辦法混了。同學圈如此巨大的資源交換，從此就沒辦法進入了。不可能丟了西瓜撿芝麻，一般情況下，也不可能殺雞取卵。

    大概花了一個月時間，各個銷售人員從各個區各個方向，調查完畢，回到公司，準備匯報各自的心得，而彭總對銷售的主攻方向，也有了大致的目標。

    此時，冬子設計監工的裝修工程，已經完工。當他忐忑不安地迎接同事們的檢視時，得到了一片讚揚之聲。

    但這些並不能讓冬子踏實，同事們也許是出於禮貌或者恭維，並不能夠有多大的說服力。彭總一句話提醒了大家：「明天，我請專業攝影師進來拍照，整理出一套照片，然後，你們拿這些照片，給你們前期跑的客戶與經銷商那裡去，請他們評價和提意見，懂了嗎？」

    客戶才是真正的閱卷人。