何日請長纓 第二百六十二章 不吃嗟來之食

    感謝完麗佳超市，周衡接著說：「經過這一年時間的整頓，現在廠子的風氣基本上是扭轉過來了。你那邊也幫著找了一些業務，加上廠里原有的一些業務，現在廠子勉強能夠吃個七八分飽，幹部職工的情緒基本上也穩定下來，算是完成了我預想的第一階段目標。」

    唐子風嗯了一聲，並不插話。滕機的基本情況，他其實也知道一些。周衡叫他過來，肯定不是為了向他表功或者表示感謝，下面的「但是」才更重要。

    周衡倒是沒說「但是」，而是直接說起了問題：

    「滕機目前最大的問題，就是缺乏活力。這幾年東北經濟嚴重衰退，滕村的經濟發展與南方城市相比，差距越來越大。這其中有客觀地理條件的因素，也有主觀上的一些因素，國家也在大力地幫助東北振興，這些情況我就不說了。

    「從滕機來說，中青年骨幹人員的流失非常嚴重。南方一些鄉鎮企業出高薪從東北的國營老廠挖人才，滕機也被挖走了不少人。在我到滕機之前，技術處的年輕技術員流失了近一半，車間裡的中年骨幹技術工人也流失了近1/3。

    「此外，滕機的幹部職工習慣了在計劃經濟條件下生存，不適應市場經濟環境。滕機的銷售部官商作風嚴重，缺乏主動開拓客戶的能力。我來之後，下了很大力氣試圖把銷售部推到市場上去，包括我們在臨一機用過的各種獎勵提成政策都提出來了，但效果寥寥。

    「滕機這一年來接的很多業務，都是我出去賣這張老面子拉來的。但人家能賣我一次面子，不可能永遠賣我的面子。說真的，我現在手頭最缺的，就是一個像你小唐這樣的人才，哪怕給我一個韓偉昌，我的壓力也會小得多。」

    說到這裡，周衡自嘲地笑了笑，那笑容里充滿了無奈。

    唐子風笑著說：「我早就說了，讓你把我帶過來，你看不上我，我有什麼辦法？至於韓偉昌，他是肯定不會來滕機的，現在臨一機的業務形勢好得很，他的提成是按照整個銷售部的業務總額來計算的，每個業務員拉來的業務都有他一份。去年他光是提成就拿了40萬，打死他也不會願意到滕機來。」

    聽唐子風說起韓偉昌的收入，周衡的臉微微一沉，說道：「小唐，我還正想提醒你一下呢，聽人說，韓偉昌現在有點飄了，手腕上戴個勞力士手錶，到處和人比富，你可得找機會敲打敲打他。搞業務的，墮落起來是非常快的，老韓原本也算是一個正派人，別讓他走到邪路上去了。」

    唐子風聞言，臉色也變得嚴肅起來，他點點頭說：「老廠長提醒得對，我最近的確是有些忽視他的事情了。他買勞力士手錶的事情，事先向我匯報過，他的理由是現在商場上風氣就是如此，他穿著太寒酸，不利於廠子的形象。我知道他主要的目的是為了炫富，出於滿足他的虛榮心的考慮，就沒有阻止他。」

    「阻止倒也沒必要，只要不是用公款，而私人收入又是合法的，買塊奢侈一點的手錶也不算是錯誤，廠里也無權干涉。不過，從這件事裡暴露出來的苗頭，你可不能忽視。我們的很多幹部，就是從這些小的苗頭開始墮落的。」周衡說。

    「我明白，我回去就和老韓好好地談一次。」唐子風說，說罷，他又笑道：「要不，我真的把老韓送給你吧，讓他重溫一下艱苦創業的滋味，也算是接受再教育了。」

    周衡擺擺手：「這就是玩笑話了。別說他自己不可能願意來，就算他來了，光憑他一個人，也改變不了滕機的業務狀況。滕機的職工總體上都帶著一些傲氣，包括銷售部的業務人員也是如此，讓他們低三下四地去和客戶溝通，他們很難做到。」

    這話就有點地圖炮的意思了。計劃經濟年代裡的國企地位是很高的，由於各種產品都處於短缺狀態，所以在交易雙方中間，賣方是大爺，買方是孫子。像滕機這樣的企業，生產出來的產品都是由國家計劃直接調撥給用戶企業的，用戶收到工具機之後，調試、維修等都要指望滕機。

    那時候，滕機的銷售人員、售後服務人員到客戶單位去，對方都得恭恭敬敬地接待。如果接待的態度不好，沒準說好的設備就會推遲發貨，或者發運過來的設備缺個把零件，讓你一年半載都沒法投產使用。對這種情況，客戶都是敢怒而不敢言，畢竟你想要工具機，就只能從滕機購買，想換個供貨商，比登天還難。

    這樣的一種體制，就培養出了滕機以及其他許多大型國企的官商作風。所謂「臉難看、門難進、事難辦」，說的不僅僅是服務類企業，也包括生產企業。也正是因為老國企的這種作風，才使得在改革開放之後鄉鎮企業能夠迅速崛起。

    誠然，鄉鎮企業的技術水平普遍不如老國企，產品性能低、質量差，但你架不住人家服務熱情啊！一邊是老國企的冷臉，一邊是鄉鎮企業無微不至的服務，客戶會選擇哪頭呢？有些平常使用的設備，客戶對性能和質量的要求也不太高，只要能用就行，在這種情況下，人家當然是選一個服務更好的賣家，誰樂意花了錢還要當孫子？

    當市場逐漸被鄉鎮企業蠶食，自身經營陷入困境之後，一些老國企開始轉變作風，模仿鄉鎮企業的做法，強化服務意識，從而奪回了市場，保持了原有的輝煌；而另外一些老國企則是怨天尤人，不從自己身上找原因，反而認為政策不對，世風日下，其結果自然就是狀況越來越糟糕，最終走向破產的命運。

    滕機的情況，就屬於上述的後一種。滕機的前任廠長張廣成就是一個因循守舊的幹部，在計劃經濟時代里，他能夠兢兢業業地完成上級交賦的各項任務，工作成績很突出。但到了市場經濟時代，他開拓精神不足的缺陷就暴露無疑，滕機的經營也是每況愈下，生生把一個大國企拖到了資不抵債的境地。

    周衡上任之後，採取了不少措施，試圖扭轉滕機的狀況。他的一部分努力取得了成效，正如他自己說的，好歹能夠保證工資發放了。但他轉變經營觀念的努力，卻收益甚微。滕機的大多數幹部職工，依然保留著過去的那種作風。周衡將其稱為「傲氣」，其實是有些粉飾了，這分明就是一種大爺作風。

    相比之下，臨一機的職工觀念還是更為活絡的，這或許與南方城市固有的商業傳統有關吧。韓偉昌為了拿到一點業務提成，可以對唐子風這種小年輕唯唯諾諾、點頭哈腰，這種人在滕機是很少見的。周衡到滕機之後，就遭遇過好幾個「餓死不吃嗟來之食」的職工，脾氣上來了，你給他多少錢，都無法讓他低頭，這或許可以叫做傲骨吧。

    人不可無傲骨，這話是對的。但具體到業務員身上，渾身傲骨就實在算不上是什麼優良素質了。滕機的一些業務員出去談業務的時候，客戶方面只是對產品提出一點質疑，還談不上是挑剔，業務員就先急眼了，直接撂下一句「愛要不要」就揚長而去。

    周衡接到過幾十回來自客戶的投訴，其中有一些還是他想方設法聯繫來的老關係。人家說了，自己倒也可以不在乎業務員的態度如何，但從業務員的態度，可以想像得到廠子的風氣。這樣的一家企業，大家還敢期待未來有什麼良好的售後服務嗎？萬一設備出問題了，你們再給我派一個這樣的維修人員過來，我們不是花錢買氣受嗎？

    「這樣的業務員，你們還留著過年嗎？」

    聽周衡說起這些事情，唐子風氣不打一處來，直接就開始吐槽了。臨一機也有過這樣的業務員，沒等唐子風下手呢，韓偉昌就先把他們給收拾了。不想好好侍候客戶，那就待崗回家侍候老婆去吧。

    待崗期間，工資只能拿一半，你是願意看老婆的白眼，還是願意看客戶的白眼呢？實踐表明，大多數業務員都選擇了後者。

    周衡嘆道：「我哪裡不知道這個問題，可我也得有替代他們的人啊。我這個當廠長的，總不能成天去跑業務吧？」

    「怎麼不能？我不就是成天在外面跑業務？」唐子風笑著說。

    周衡搖搖頭：「你出去跑業務，沒什麼後顧之憂。而且你也沒有陷到業務里去，你在前面開拓出來的業務，韓偉昌他們在後面就能夠接上。我現在的情況是，哪怕是我聯繫來的業務，後面的業務員也跟不上，具體到商談產品規格、報價、交貨周期之類的事，還是非常瑣碎的，我不可能有精力面面俱到。」

    「這倒也是。」唐子風說。周衡的分析是對的，唐子風跑業務，只需要和客戶談定一個原則，具體事務都有韓偉昌帶著銷售部去落實。周衡這邊是光杆司令，讓一個廠長去談業務細節是不可能的。

    「那麼，周廠長，你的意思是什麼呢？莫不是想讓我把臨一機的銷售部整建制地送給你？」唐子風半開玩笑半認真地問道。