官道波瀾 第605章 招商技巧
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上午的培訓，張德民基本是從洛北地區經濟發展的現狀剖析導致這種狀況的根源，期間也舉了很多例子。下午，針對在上午培訓中提出的洛北地區很多區鄉在招商引資中存在的思想誤區，張德民用洛平近年來經濟發展的成就來闡述洛平方面做法和措施，想籍此解決培訓人員的思想觀念和提升他們的招商技巧。
他說，在洛平經開區成立前，縣招商引資辦就積極圍繞著七個方面來開展招商引資工作。在經開區成立後，更是不遺餘力地按照七個方面推動經開區的建設，而正是採取了這種做法才進一步提升了洛平的招商實效和水平，使得洛平經開區一躍成為了省級經開區，經開區的發展同時又反過來帶動了洛平縣整體經濟水平的提升。
他在總結洛平為什麼在短時間內就實現了經濟的騰飛時說，洛平經濟發展的事實證明，開放就是請進來、走出去，只有招商引資才能更好更快地推動本地區經濟的迅速發展。
隨後，張德民毫無保留地介紹了洛平七個方面的具體內容。
第一個方面是解決思想問題。洛平在成立縣招商引資辦之初，就採取集中培訓的方式，對招商人員進行了為期一周的閉門學習和培訓。目的就是要解決專業招商人員的思想觀念問題，洛平要發展只有兩條路，一靠改革，二靠開放；不管經濟工作多麼複雜多變，其背後的核心都是招商引資。放眼九州乃至全球，不論是經濟發達的國家和地區，還是經濟欠發達的國家和地區，都把招商引資放在經濟工作的首要位置。
只有在明白了招商引資是貫穿經濟工作始終的生命線之後，專業招商人員才能進一步開動腦筋，全身心投入到招商引資工作中來。
同時，縣委縣政府要求縣招商辦要以改革的思維推動招商引資工作，要著力在招商引資的體制、機制、政策上實現突破。在體制上，要按照「專業機構、專業隊伍、力量集中、上下統一、權力下放」的思路，推進招商引資體制改革，讓專業招商部門集中力量抓招商引資；機制上積極探索創新，選擇建立洛平經濟技術開發區試點「企業化管理、市場化運作」的招商引資新機制……
第二方面就是要結合實際，在招商中實行精準定位、主動招商。在實施精準定位前，先要摸排招商引資中存在的問題是，只有摸清了「底」才能更好地實施走出去請進來的招商思路。
那麼洛平又是怎樣做到主動精準招商的呢？張德民繼續說道。
一是以商招商、以洛平人為依託進行招商。洛平在開始的時候，在我們土門區搞了一個試點，就是鼓勵全員招商，也就是在全土門區形成人人參與招商的新局面。
這項措施剛開始推出時，也面臨著很多的問題。比如有些幹部擔心和企業的人接觸多了，會引發一些非議。這個時候，區里召開全區幹部會，我在會上，那個時候，我還兼任著土門區的區委書記。說到這裡，張德民笑了笑。
我在會上說，不要以為你和企業打交道就有問題，只要你自己行得正、你沒拿他的錢收他的錢，和他打交道又有什麼關係呢？關鍵是在招商工作中，我們要真心實意的幫助企業解決困難和實際問題，要讓對方明白我們的誠意，這點是招商引資的基礎。只有幫企業把困難和問題解決了，他們滿意了，他才願意介紹他的朋友來寧投資。現在有很多企業，想到一個地方投資，除了聽介紹外，這些企業還會自己到你這個地方來，甚至找到了解這裡情況的人，這個地方怎麼樣？硬環境如何軟環境如何等等。
我們要引進更多的企業首先是要把現有的企業服務好、把他們的實際問題解決好，然後通過他們介紹一些朋友。人都有圈子，企業有朋友、產業鏈中也有朋友、在發達和落後的地方都有朋友，因為企業家的朋友圈是很廣的。另外就是我們有很多優秀的洛平人在外地，他們在外面發了財，也是我們招商的對象，或者他們介紹他們的朋友、他們的老闆、他們老闆的朋友來洛平投資。所以當時我要求土門區各鄉要梳理本鄉在外創業發展好的人，拿出名單，主動拜訪交談，請他介紹朋友，或者到他打工的企業去了解認識他們的朋友……
打消了幹部群眾思想中的顧慮後，土門區才最終形成了人人參與招商的局面。
二是在重點區域尋求突破。洛平有一位的同志，以前是一個鄉的書記，後來調整到了縣農機局。在我們經開區成立後，他又被調了過來並負責廣省那邊的招商。這位同志很能吃苦，先通過他在廣省那邊的做老闆的小舅子認識了一位港商。認識後，他主動去跟別人打交道、交朋友，後來這位港商感動了，就來我們洛平，覺得洛平條件還不錯，就選擇了在洛平投資。然後這位同志通過這位港商，又認識了很多港商的朋友，現在，他認識了很多廣省那邊的港商，引進了一大批企業到洛平投資建廠，這就叫重點突破。
第三各方面是在家要研究，把功課做足，然後才出門去主動拜訪。在家做什麼功課？就是要研究我們在招商中那些產業鏈中核心企業是哪個，有時候招商，你把產業鏈的核心企業招來，隨之而來，他的上下游配套企業全來了。其次，要想招商某產業，先要梳理整個產業鏈有哪些門類，或者招商這個門類中排在全國同行業、產業中排名狀況，這樣才能做到有的放矢。等到招商到了一定規模的時候，比如我們洛平經開區，現在我們就把目光集中在了那些上市公司和大型集團化公司身上。因為這些公司有錢，他需要把這些錢拿去投資，經過投資再生錢，所以他也急著到處再找項目，這個時候我們找上門去，接下來的事也就順理成章了。就像相對象一樣，對上了眼，這事也就成了！
招商引資是一個長期的過程，不要想第一次一見面就簽約。像這樣的上市公司、集團公司，你想辦法去拜訪他。先認識他的副總，再認識他的老總，邀請他到我們這兒來看一看、轉一轉，再去了解他下一步想投哪些方向，就像打仗一樣，知己知彼才能百戰不殆，你了解了對方的意圖之後，也才能拿出具體的思路對症去下藥……
第四個方面，是要善於剖析項目的層次和質量。前不久我們洛平組織的深市、滬市大型招商推介，取得了很大的成功。這次推薦成功的關鍵是我們事前就把功課做足了，在去之前，我們首先把各部門的人召集起來進行了培訓，明確我們這次招商推介的目的，分析這個招商中一些項目到底處在什麼層次、什麼質量，這樣分析後，我們的招商目的才變得更加清晰了……
五方面是要善於溝通交流。招商引資工作，從某種程度上說就是一門溝通的藝術，招商的過程其實就是一個長期溝通交流的過程，招商人員在與客商洽談對接過程中，要善於溝通交流，主要來說要做到以下幾個方面。一要擺正心態。要不卑不亢抓招商，在招商工作中，我們要有熱情，有激情，自己在面對客商的時候都態度冷淡，怎麼能夠感染客商呢。但同時也不能覺得有求於人、低人一等，特別是面對一些大的企業，不要覺得不敢去接觸。招商引資其實就是政府提供良好的營商環境，獲得就業、稅收等收益，投資者獲得投資回報，實現發展壯大。這裡，政府與投資者是合作共贏的夥伴關係，雙方是平等互利的。二要做足功課。首先要了解我們所具備的政策、環境、要素等優勢，其次要了解對方的基本情況、投資意向、投資強度、項目成熟度。這樣和對方才有話可講，根據對方的項目情況，結合我們自身的優勢，幫助客商分析來我們這裡會獲得哪些好處、對他的發展有哪些幫助。看看到底哪個地方綜合優勢強，哪個地方成本低。要想把這樣的好項目招引來，我們專業招商的同志一定要做足功課，諸如小到我們洛平目前的電費是多少、水費是多少等問題要搞清楚，對方問的時候，才能對答如流。
除此還要了解企業考慮選擇其他地方的目的和考慮因素是什麼，通過溝通協調，用部分稅收來彌補我們和其他地區的差距。拜訪企業之前要做功課，拜訪之後跟蹤簽約更要做功課。企業想要什麼，為什麼不到我們洛平來，為什麼對其他的地方有意向，原因是什麼？找到原因後，拿出針對性的方案和對方溝通，這樣才有優勢，否則，一味的讓客商來是沒有效果的。三要真情招商。同樣的環境，但是客商覺得你這個地方對他重視，服務好、熱情，那他當然願意來。所以我們從事招商工作的同志要有真情和激情，沒有真情和激情是感動和打動不了別人的。
六方面是要善於跟蹤服務。一要善於跟蹤，一個好項目從見面到簽約是一個漫長的過程，有的項目甚至要跟蹤一、兩年。我們在招商中要發揚鍥而不捨的精神，通過經常性的拜訪，但是如果中途沒有積極跟進，這些資金就投資到其他地方去了。所以招商首先要有「盯」的精神。要緊盯不放、定期拜訪。二要做好服務。客商來了要接待好，接待要細心，客商來了沒有接待好，感覺自己來了無人問津，哪會讓他們覺得這個地方的投資環境不好。同時，項目簽約後，後期的服務也要跟上，尤其是前半段註冊登記的工作。這就是我經常跟我們經開區的同志強調的要做到「保姆」式的服務，只要你的服務不跟上，現有的企業不滿意，怎麼坐做到「以商招商」？
第七是善於修煉提升能力。一方面以招商論英雄，另一方面要招來一批企業、成長一批幹部。對招商工作抓的好的幹部予以重用。就是要在招商中發現幹部、培養幹部。要想抓好招商，大家要善於學習，學習研究產業政策，學習國家的政策，學習一些基本的經濟知識，比如融資、金融。通過學習，對這些方面有所了解，才能和別人談的上話。二是談判能力。招商引資有普惠政策，如果企業要的是普惠政策，那比較好辦，但如果企業要一些其他的政策，那就要善於談判。企業想要什麼？你有什麼？給什麼政策比較恰當？這些都是需要溝通、談判的。三是協調能力、其他綜合能力。抓好招商要發揚溫州人的「四千精神」，即走遍千山萬水、歷經千辛萬苦、說盡千言萬語、想盡千方百計。招商就是這樣，你怕跑、不出去，你怕講、不溝通，想把客商招引來，那一定很困難。同時還要具有「五心」，即招引項目要有「信心」；項目洽談要有「耐心」；和客商交談要有「誠心」；接待服務要有「熱心」；對待項目要有「責任心」。
這次培訓，張德民只能按照提綱來闡述，有些內容是想到哪兒說道哪兒。
想到哪裡講到哪裡這樣也好，有時候照本宣科會讓人產生反感或牴觸的情緒，而不時的插科打諢，將那些看上去有些深奧的道理變成直白的語言表述出來，反而會收到出乎意料的效果。
在張德民談自己對招商工作體會的時候，也不時引用一些俗語，讓聽者也覺得很放鬆，在笑聲中感受到招商既是一門技術活，也是有相當樂趣的。
一天培訓下來，也同時讓張德民收穫了不少。有時候你在表述一個問題的時候，也同時讓你開動了腦筋，雖然講出來的是一些淺顯易懂的道理，但腦海里想到的卻是更深層次的東西。
