宦海龍騰 第037章巧遇

    第037章巧遇

    從蕭正別墅出來，已經到了飯點。\www.ｙibigЕ.com//原本蕭正是要蕭宸就在他那裡吃一頓，但蕭正自己已經趕回政務院主持一個會議去了，他留下也就沒有什麼意義了。

    至於葉yu靈，她去了蕭宛那裡，今天能不能回還不好說，但她們本就是趕飯點去的，所以這時候蕭宸也沒必要聯繫她。想了想，蕭宸便給蘇凝打了個電話。

    蘇凝自然知道蕭宸要回京開會，她其實也猜到蕭宸會找她，不過讓她意外的是今天大會才剛開完，蕭宸竟然這麼快就找她了，這讓她有些措手不及——她今天本是約好跟人吃飯的，對方來頭不xiǎo，是工信部的一位副部長。但蕭宸跟她這麼一說，她只好打電話推掉，為此不得不連連致歉。原本她不打算抬出蕭宸來，但對方可能感到堂堂工信部副部長，主管就是汽車這一塊的領導，居然被一個汽車企業老總放了鴿子太沒面子，那話兒聽起來立刻就有些不對勁，甚至有些夾槍帶bāng，蘇凝無法，只好說是江東的蕭宸副書記找她有些事情要談。那位副部長一聽蕭宸，立刻追問是哪個蕭宸，蘇凝再次肯定地告訴他是前發改委副主任蕭宸，那位部長楞了幾秒，立刻話鋒一變，忙說原來如此，蘇總怎麼不早說，誤會誤會。

    蘇凝和蕭宸最後約好去長安俱樂部，誰知道又出現一個意外的情況：他們碰到了天辰汽車副總裁趙福全和另一個蕭宸沒想到會遇見的人：沈月榕。

    沈月榕的發展有些出乎蕭宸的意料之外，她和人合辦了一家mén戶網站，由於國內幾家大型mén戶網站已經成型，新的mén戶網站要想出頭其實頗不容易，所以她自己同時也會偶爾客串一下時事撰稿人。今天她本來就是和趙福全約好，談一談國內汽車行業發展前景的。

    蘇凝和趙福全也沒料到沈月榕居然認識蕭宸，都十分意外。蕭宸也沒解釋太多，只說沈月榕在上次祥林窩案中曾經幫了他一些忙。既然大家都是認識的，最後自然便一起坐下來聊開了。

    有外人在場，蘇凝表現得很矜持，而且把自己的身份擺得很正式，仿佛一切都是公事公辦一樣：「其實今天請蕭書記出來，主要是想向他請教一下2006年的汽車價格的趨勢。既然趙總和沈總也在，我覺得我們不如加深一些，探討這個趨勢肯定要對2005年汽車價格現象做一些簡單的分析和回顧，來預測一下2006年。」

    趙福全和沈月榕自然沒有意見，趙福全是想聽聽蕭書記怎麼看，而沈月榕則更關心蕭宸和蘇凝之間究竟是什麼關係。看起來兩人仿佛只是普通朋友，但真的只是普通朋友嗎？

    實際上，同樣的問題，也在蘇凝心中產生。不過蘇凝在商場上多年，現在也是法眼如炬，倒是能看出沈月榕和蕭宸至少還沒發展到那一步。

    既然要談正事，按照華夏慣例，當然是蕭書記先來。

    蕭宸倒也直接，並不隱瞞什麼：「價格趨勢的問題是非常難判斷，我在江東雖然不管經濟方面的事情了，但只要回京，還是經常跟企業老總去jiāo換意見，說你們車什麼時候降價，他說我都不知道什麼時候會降。降價跟很多因素有關係，跟市場的份額變化有關係，跟成本能力有關係，跟外界壓力有關係，價格趨勢判斷很難做出準確的預測。但是我感覺今年還會有新的特點。」

    沈月榕現在可不像過去那麼靦腆了，接過話題說：「最近大家比較關注的一個話題就是一汽大眾出台了新的商務政策，最高的降價一萬七千一，這個引發了很多的討論，會不會產生多米諾骨牌效應，我覺得這個話題也是值得探討的。我前不久剛好就這個話題還寫過一篇文章。」

    蘇凝微微笑著說：「這個效應已經出來了，開迪也降了，愛麗舍也跟了。像東風雪鐵龍昨天發了信息，有一個全面降價的信息。對了趙總，你怎麼看這個問題？」

    蘇凝雖然是老總，但在天辰，趙福全才是最懂汽車的人，所以蘇凝先問了趙福全的看法，趙福全微微沉yin，說：「這幾年價格一直是主旋律，作為廠家，也比較忌諱這個話題，這兩年雖然價格在變，但是價格變化的形式已經是變了。可能是2003年、2004年是華夏車市價格變化最明顯的一年，那年平均價格降幅在行業的10左右。但是到2005年，價格的變化已經是變了，2003年一說，可能是一撥一撥的降價，某個車型一降，大家都講，誰誰會降，就會降，去年開始廠家的自主價格調整更明顯了，不是跟風的降價。這種降價之所以不跟風是因為各個廠家實力還有，有實力跟風。去年之間各個廠家的差別很大了，有的廠家有利潤可以跟，有的廠家是就不行了。去年南北大眾同時降價，去年東方大眾的降價，大家認為一汽大眾有變化，到去年底沒有變化，今年一汽有變化，上汽就沒有變化。不像以前是共同、聯合的變化，而是根據廠家自己的情況來調整。今年有價格它的特點和變化，去年價格雖然有降，但是相對是比較微弱的。今年廠家有價格調整比較大，但是為什麼說從整個行業來看，價格的浮動並不大，因為今年有的價格往下走，有的還在加價。現在價格有上來有下來，市場表現有比較豐富的情況，所以今年感覺各個車，各個品牌在價格上有不同的浮動。」

    沈月榕點點頭：「各取所需。」

    趙福全嗯了一聲，說：「今年降價有一個現象，有些車型雖然降了，消費者買不到車。為什麼？真正特別低價位的車，廠家是賠本價格，不生產了。所以消費者要想買車，對不起，你得預定，預定得加點錢，才能買到車，廠家對價格的調控不像以前那麼乾脆了。」

    蘇凝在趙福全面前表現得很大度和謙遜，絕不胡luàn指揮，反而有些像學生：「趙總，我有一個問題，有的已經是心有力而余不足了，有的是細分空間，能不能從細分的角度來說，哪些有降價空間，哪些已經不大了，或者說新車、老車，可以不提品牌的名字。」

    趙福全笑了一笑：「拿產品來說，一個老款產品有產品的生命周期。現在廠家調整價格基本上都是老車型，之所以調整老產品的價格，就是今年很多新產品要上市，從廠家自己的價位的排列來看，必然在價位上比老產品騰出一定的價格空間，老產品就要調整，這種價格的調整有原因。另外大家還知道，任何一個新款產品出來，市場表現比老產品好，之所以現在廠家為什麼年年推出這麼多新產品來，也是因為只有新產品推出的時候，市場表現好的時候，廠家有更高更豐富的利潤，從定價方面來nong，必然有加快產品的更新換代的情況。至於剛才說非要細分，大家都在說，經濟型車擠壓得差不多了，國產品牌互相的作用，調整的空間應該是很弱了。現在大家再說暴利，無非是對中高端車，低端車已經差不多了，現在希望中高端車現在有利潤，希望來調整。這個隨著市場的競爭和需求。現在來看中高端車的市場競爭相對低端車還是要好，而且這種有車它的品牌價值，另外消費者的購買對價格的敏感度，很多人買這種車體現的是品牌，所以這種車相對來說價格空間，價格的降價壓力相對弱一些。」

    沈月榕聽了，就笑著問：「趙總說得很明白，蕭書記，那您怎麼看？」

    今天他們照顧趙福全海歸派的胃口，吃了西餐，但還是按照華夏人的習慣，在餐桌上說事。蕭宸剛吃下一隻生蚝，聽了以後用紙巾微微擦嘴，道：「今年價格降價的頻率上可能明顯的減少。2002年大概一款車降一次價格，2002年所有的車都在一季度降了價。2003年也變了，大概一款車降一次價格，但是不同，一季度有幾款，二季度有幾款，三季度有幾款，四季節有幾款，2004年頻度最高，一款車有幾次降價。2003年比如在一季度有些車型降，二季度三季度都不再降價，2004年一款車一季度降了，二季度還降，有的最高降了三次價格。」

    沈月榕笑著問：「我在我們網站博客看了一篇文章，說一汽的降價對東方大眾造成衝擊，東方大眾去年8月份降價過後衝擊了一下東方通用，在一月份開始把價格調整了，結果第二撥一汽大眾又上來，又對它有一些衝擊，就是剛才說會不會一年當中的二度調整價格？」

    蕭宸微微思索，說：「這是我自己個人的看法，2006年又會恢復到2003年或者2002年的特徵，一款車現在廠家比以前更成熟，更穩健了，也就是一次降價。從很多方面決定了，從策略來說，不能這麼一年幾次，一年幾次降價導致2004年市場急速滑坡，各個廠家從營銷策略來說是這樣的。再一個利潤的原因，實在容不得廠家那麼高頻度大力度的降價，今年的降價在次數上明顯減少，尤其是一款車的次數，現在已經降過價的車型再降價的可能xing已經很xiǎo，我覺得民眾如果要買車，這些車型至少是不用等待了。」

    蘇凝對蕭宸的話表示肯定：「蕭書記說得很對，就東方通用來說，我也感覺到，這個企業的營銷策略是一個體系，是很成熟的，可以根據市場情況來調整，但是它絕對不會降價，受別人的影響。我看沈總網站上的汽車板塊上次採訪過劉曉東，他們的整個市場策略是一個體系，價格什麼的變化包括怎麼調整，還有產品線的改變，都有一整套體系來做的，會根據競爭對手怎麼變化，他說最關心的是自己，而不是其他廠家。」

    蕭宸點點頭：「以前是這種模式，以前用這種模式，我覺得大眾公司是很強勢，沒有太理會或者沒有跟上步伐，現在大眾也在變，觀念也在變，包括這次一汽大眾降價，是全新的信號給大家。大眾以前都是被動跟進的，就是被別人牽著鼻子走，從這次來，大眾變成主動，有幾個廠家，不是通用在這裡耍策略，別人沒有應對了，現在有可能。實際上大家都是有辦法的，畢竟上在國際上都是這麼大的企業，將來會遇到挑戰，包括在營銷策略上。」

    沈月榕發揮出半個記者的「八卦」xing，問道：「從2005年到今年有一個現象民眾比較關注，一個是有價無車，一個是有車無價，這兩種雖然是顛倒的關係，區別很大，從營銷策略上還有反彈疲爬的形勢，但是從企業內部和營銷策略來分析，究竟是什麼樣的效果，蕭書記、趙總能不能談一下？」

    蕭宸笑著指了指面前開動了的牡蠣，示意讓趙福全先說，趙福全笑起來，也不介意，就先說道：「今年這個現象是最明顯的。從2002、2003年說降價車，我們說廣本緊俏車型，以前有一個說法叫飢餓療法，消費者預定這個車，大家到處在京城預定，為了提前預定是加價。今年有一個特點，不光是新車降價，今年最明顯的就是很多廠家可能這車三個月真能供貨，但三個月之前連價格都沒有公布，消費者開始預定，另外還有一種價格公布了，但是一時半會供不上車，消費者開始預定，不像以前，以前是出產以後才開始預定。」

    沈月榕這時候笑著說：「chā一句，像豐田定了價供不上，而是在上車之前價格公布了一兩個月。」

    趙福全點點頭表示肯定：「所以現在很特殊的地方就是，以前廠家把車準備好了以後才開始銷售、公布，給消費者供現車，現在廠家改變策略了，我這個車可能沒投產，開始公布，經銷商開始預售。所以今天很明顯的是提前賣，這是一種情況。還有一種情況，以前我們認為這個是很大眾的車型，最低端的車，現在這些車廠家的產量很xiǎo，也是採取貨源很緊，消費者對這個車很感興趣，對不起沒有車，你也得預定。最新的車要買預定，最價格便宜，適宜老百姓的車也得預定，現在受到兩頭預定的狀況，而主流車型能夠有現貨。今年廠家在生產供需的控制上，更明顯一些。以前我們說今年最明顯的就是去年年底廠家對經銷商沒有壓貨。」

    蘇凝所有所思，說：「這是jing益生產的結果。在汽車界一直有一個說法叫營銷的豐田，一汽豐田帶給華夏汽車什麼，就是營銷方式，在一款車還沒有推出來之前，在上市之前，首先打造輿論，比如皇冠最明顯，沒有車，價格先公布了，哪怕只有一兩部樣車，提供給一些媒體，讓你去宣勢。造成皇冠車要來了，讓大家期待著，因為很多網友可能通過網絡或者雜誌、報紙看到介紹之後，對這個有期待感，去了解它。在車還沒有上市之前，它已經有知名度了，經銷商說這個車可以預定，很多人在沒有看到樣車的情況下，有的是頭腦一熱，就說預定一下，不行再退。一汽豐田的營銷模式各個廠家在學，而且是非常好的方式。」

    沈月榕笑著：「車都上市了，但是沒有價格。」

    蘇凝似乎依舊在思考什麼，微微沉yin著說：「以前是下線跟上市，現在公關策略全改了，先相亮，這個我實在不懂，現在的車都亮相，不管是東方通用，先賞車，這個賞車是什麼概念呢？有的連車都看不到，網上已經鋪天蓋地宣傳了，開始買車了，凱旋很明顯。這個廠家的營銷策略的變化，大家都學得很聰明，都在玩這套東西，有這樣的現象出現。我不知道蕭書記是什麼觀點。」

    蕭宸呵呵一笑：「真的是廠家的一種營銷策略，包括有價無車，這是典型策略，它吸引你的眼球，到經銷商那裡去看。捷達有一個8萬塊錢的車，不到8萬能買到，經銷商有沒有這樣的車不知道，至少捷達有這樣的車，你去看看，因為有一個比例數，去經銷商參觀和買車到成jiāo有一個差不多的比例了，如果看車的人多了，自然成jiāo就大，這是很典型的策略。所有廠家，包括吉瑞，最低價格的那款車也是沒有的。這都是一種策略。另外也是新引入的一套模式，這應該是豐田引進來，車沒有批量，先預定，大概提前三個月左右。」

    蘇凝補充道：「甚至半年。」

    但這一條蕭宸似乎不是很同意，他說：「半年一般大家不會等，消費者都有一個等待的時間，超過這個期限大家不會排。排隊三個月還是買不到車，必須加大產量，否則的話，用戶就轉了，一轉走，就不容易了，這是新的營銷模式，一家這麼做的時候，效果都很好，大家都這麼做的話，就等於沒做是一樣的，誰先引進誰會好。」

    沈月榕想了想，說道：「中間有一些細微的差別，比方說有價無車，跟有車無價，這個差別在哪裡，有價無車通常是日系車，典型的豐田車這種方式比較多，它是定單營銷在華夏實施當中，也可能不是有意策劃的這個東西，導致了這麼一個很好的結果，但其中這直接包含了豐田的經營生產方式和在全球的競爭力的優勢，有自信，我感覺這是自信。但是有車無價，是一種試探，可能有些廠家不一定贊同這個觀點，我聲明一下。看消費者關注這款車的關注度怎麼樣。這種細微的差別，豐田我就感覺，公布之後基本上價格不能變的，它還是有信心，他想先吃定一部分消費者的定單，反過來我們是不是可以這麼說，有車無價是想讓品質先說話，我這個車品質是怎麼樣的，外型怎麼樣，我的配置怎麼樣，品質先拿來賞車會上來看，體會好了，我公布一個價，如果你真喜歡了，還得買。因為核心競爭力的方式最終還是一個成本和價格之間的權衡，豐田有自信一些，有車無價歐型車比較多，他們強調品質，從正面的引導，我先讓大家看我車的品質。」

    蘇凝對此似乎有別的看法，時候：「豐田的定價幅度也太大了，從80多萬到40多萬，東方通用包括新別克有一個價格區間，包括威馳就是這樣的，差別很大。這是廠家的營銷策略，每個廠家推款一個新車都要試探一下。」

    蕭宸補充道：「不管幅度有多寬，總有一兩輛車主流價位的車，80的銷量在那一輛，最高端和最低端的量都是比較少。」

    蘇凝點點頭：「京城現代上市一款新車，有一個價格區間是7.98萬到10.32萬，新推出比較高檔的車，7萬輛的車在下半年推出來，這都是一種策略，一汽豐田也是這樣做的。」

    沈月榕也同意：「這也是一種試探，看哪款車定量比較大，有自主權在那裡，否則的話，就定一款車，自主權很慢，大家有一個記憶猶新的印象，奧迪a6剛開始下來的時候，定價大家非議比較多。」

    蘇凝笑著點頭：「差別很大。」

    沈月榕嗯了一聲：「第一輪的時候非議很多，我們網站網友評價很多。」

    蕭宸就說：「這種定價模式，對廠家有更主動權，先提一個高款的，樹立品牌形象，廠家都不願意賣最低款的，同樣一款車，價格差那麼多，肯定是高價位的利潤高一些，所以本身利潤就高，又樹立品牌形象。另外一點，還會給變相降價留出空間，市場真的不行了，就可以把7.98萬的車，把10萬多的配置加在這裡面，就變成主流賣這一款，我還沒有降價，給外界的形象沒有降價，實際上加了很多東西，都是一種策略。」

    趙福全對此有感觸，說：「經過兩三年市場的訓練，華夏的廠家在市場的控制包括營銷手段上，已經說不可同日而語了，對市場的把握，對價格的把握，包括對消費心裡的把握，應該說都有很大的長進，看市場價格變化包括價格調整手段，出現很多營銷的方式和模式，包括我們剛才說的富康愛麗舍價格調整，這次價格調整不說降價，在某一時間區域內給你促銷價格，這可能跟一般的降價不一樣，我在三個月內降，三個月之後也可能就維持這個價格，也可能恢復了，這也是一廠商在營銷中的試探。」

    蕭宸呵呵一笑：「有的是真恢復，把價格恢復上去，另外時段再推出另外一個促銷的價格。」

    趙福全點頭表示同意：「這款車促銷，時間過後價格恢復，再找出另外一款車推銷，都是在推銷，只不過在銷售不同的產品，這也是營銷手段，現在華夏人很聰明，這種營銷手段學得很快，也利用得很快。」

    沈月榕笑起來：「大家效仿得很快。」

    蘇凝這時候提出一個新問題：「我有一個問題想問，因為很明顯只要一款新車出來以後，價格一公布，網上網友一般都是罵，從後來的實踐來說，應該說定價很成功的，但是網友一開始總是在批評它，價高了。這個問題就是剛說到的，比如廠家對營銷，對價格的控制力量加強，為什麼會出現這種情況呢，是不是網友對車價的期待感，跟真實的情況，跟企業掌握市場的情況有很大的差別呢，不知道大家怎麼理解這個問題？」

    問到網站問題，沈月榕就最先回答了：「蘇總這個問題太好了。這個問題正是我最近想得比較多的。剛才討論了很多商家的營銷策略也好，營銷方式也好，如果發出去給網友們看，我知道會是什麼結果：給網友的印象是廠家都是黑心廠，都是見利忘義的，跟消費者沒有親情關係的，其實我覺得這個就錯了。實際上應該鼓勵這樣的東西，這是正常的營銷手段也好，策略也好，從消費者的角度來說，應該是一種寬容的心態，現在畢竟是市場經濟，任何好的營銷方式，能夠帶來市場價值的方式，都應該鼓勵它，只要說它最終的取向是消費者的。另外消費者這種心態，可能網友不愛聽這種話，但是我覺得這種心態不好。為什麼不好呢？當然我一直提倡網上是消費者情緒宣洩的方式，但是我還是說它不好。這個心態還是恨大和恨富，就是仇富的心態，這種心態以後有機會，我會在網上提出來，哪怕網友罵我，我也得說這句話。而且希望網友參與這個話題的討論。」

    蕭宸對此卻有一定的異議，他說：「我跟你有不同的看法，不完全是為了消費者。之所以消費者老是感覺它高一定是有客觀原因存在的，確實有些車型，尤其是中高檔車，比國際的價格高的有一定的幅度，有20、30。華夏的勞動力很便宜的，應該說華夏具備條件做到比國際市場更便宜才對，這樣的話就使得現在我們還處在這個過程之中，不會說明天就會降到這個，也不會說明年會降到，有一個逐步的過程。因為現在信息非常暢通，美國一個車在兩萬美元中高檔，華夏在三萬美元，2.5萬美元左右，幅度會高。他期望你比國際市場持平或者略低一點，這是一般網友的心態，所以我覺得是能夠理解的。但是大家嫌他高，也不一定不買，因為華夏的實際情況造不到那個價位的車，也許五年、六年以後，可能會造出那樣的車，不光是網友的問題，跟國家實際的情況，造成網友的心態有關係的。」

    沈月榕現在思維十分獨立，對蕭宸的意見也敢於有限度反駁了，她笑著說：「我跟蕭書記博弈兩句，我覺得華夏市場的價格跟外國不一樣這個話題是非常複雜。我在之前還總結了一段話，我覺得價格是社會經濟生活形態和生活價值觀的言說的方式這個車價高低可能跟國家的產業政策的調控，比如現在鼓勵是生存型消費還是銷售型消費，跟產業政策的傾斜力度，國際匯價的調整等等一系列的關係，有的說跟國際市場接軌，實際上是一個神話，就是絕對的接軌是不可能的。我覺得網友也得要接受這個現實，就是華夏就是一個華夏的價格，絕對不能跟任何國家比較。」

    趙福全這個時候說話了：「為什麼說消費者說現在的車價跟四五年前比降了40或者50，廠家說我們已經降這麼多了，為什麼網友還不認帳，還說我們貴，這確實有原因。第一個原因就是我們現在很多的汽車銷售價格，剛才說到網友對我們車的價格同樣的價格買同樣質量的車，現在信息很公開，剛才沈總說，華夏應該有華夏的價格，但是華夏老百姓認為華夏的價格是什麼價格，你應該比世界平均價格要低，而不是高。另外，老百姓的收入，如果要說拿收入跟車價比來說，我們的車價就更高了。為什麼一般消費者不喊買自行車貴了，無所謂了，不就是半個月的工資嗎，現在不是，買輛車必須是消費者幾年的積累才能買得起。你說任何一款車對他的消費對於他認為都是貴的，以他的消費水平來講，這是根本的原因。」

    沈月榕對這一點還是表示理解：「期望值永遠向高的地方走。」

    蘇凝笑起來：「我用『馬甲』號，跟網友在網上jiāo流過，第一，網友有參照係數就是家電，現在沒有華夏人認為華夏的家電價格高了，而且老是在做活動老是在降，原來液晶屏貴，現在也在降。現在消費者認為汽車跟家電沒有多大的區別，只是消費級別高一點，價格更貴一點。為什麼華夏家電比國外便宜那麼多，為什麼華夏的汽車做不到這點。再看我們這些自主品牌的轎車，大家看已經不錯了，還在降。雖然希望提高質量。從前兩個月，華夏自主品牌轎車銷量是28，是很好的現象，華夏汽車的價格肯定要降的。第二方面……呵呵，沈總你剛才說的話要是傳出去，肯定會被網友給罵死了。」

    沈月榕笑起來：我聲明一下，我對這個話題保持沉默。我不希望群眾起都拿砍刀來砍我，我其實當然也是希望汽車降價的呀？我又不是廠商，我是消費者，我憑什麼希望它價格高漲，是吧？我只是探討一下。」

    蘇凝笑著點頭：「網友的確有非常不理xing的方面，而且網友很明顯，網上大家都是一種情感的宣洩，而且是非白即黑的，肯定不是一個真理，我們現在在這聊天，不求侃出真理，只要侃個明白。」

    沈月榕笑著說：「前幾天接到一個江東的消費者，我不認識他，他是一位老師，經常看我們的網站，發了e－mail，說希望跟我們認識，打電話給我，吞吞吐吐說希望買一輛車，希望四萬元左右一點，希望質量好一點，希望找一個廠家，便宜一點賣給他。在華夏的二三城市，非常想買車，但的確是由於受收入的影響，華夏的人均消費多少？他看到很多好車，他想買七、八萬，只能拿出四萬塊錢，從四萬塊錢的標準要求七、八萬的車，這東西的確是大家心裡落差很大，這是我分析網友的心理。」

    趙福全這個時候說：「很多消費者對國產車價格的要求不是很高，我們天辰現在是從中端往下走，暫且不說。就說吉瑞，對國產品牌的消費者對價格比較認可，消費者不認可是合資品牌，現在從效益看，合資品牌很多廠家的利潤並不是那麼高，但是為什麼消費者感覺它價格高，就是很多汽車廠商它的成本太高，這種成本很大一部分是因為本身自己沒有自主權。」

    沈月榕點點頭：「技術轉讓費。」

    趙福全肯定了她的說法，補充說：「技術轉讓費，零部件採購，包括很多營銷手段，比如4s店營銷成本。前兩年汽車市場往上走的時候，很多盲目的投資也好，增大了行業的成本，包括以前的企業，一個是外資的成本，還有老的國資企業社會的成本，都造成了現在很多的經營成本比國外高很多。我們算平均每個人的生產率，大家以前覺得我們人工便宜，應該成本很低，但是要算一下人家的生產率跟我們的生產率，可能我們的成本還要高，我們真的把國內的汽車產品做下去，更多的是廠家自己在生產成本還是要做工作。這種工作是長期的，不可能讓廠家今天一下子把成本降下來，有一個逐步的過程，現在預測華夏的汽車價格總是說降是大趨勢，當然不可能讓它一天還像前兩年大幅度下降，以前的利潤已經壓了，剩下是廠家做深層次的功夫把成本降下來，把價格降下來，是這樣的趨勢。」

    沈月榕忽然笑道：「我們要轉換一下話題，我注意到最近還有一個現象，什麼77777，88888，99999，這個策略不知道蕭書記和趙總有什麼感覺？」

    在蕭宸的示意下，還是趙福全先說：「就是這種定價，很難說它是合理的還是不合理，你說我的車為什麼賣99999，我可以賣十萬，也可以賣99998，對廠家定價來說，可能從華夏傳統的所謂的好彩頭或者從市場營銷的概念來確定的。不必說這個定價是合理還是不合理，任何一個定價是一個價格空間，從吸引消費者眼球也好，是從所謂的營銷的手段來說，產生定價的方式。」

    蕭宸就更直接了：「更多的是吸引眼球，沒有特別的意義。像33333，可能定在34000或者33000都行，取這麼一個，不一定就是立足點。就是吸引眼球。」

    沈月榕道：「我想說它的正面效應跟負面效應，正面效應一定是深刻價格，過目不忘，誰也忘不了，每個人都會忘不了。負面效應比如吉瑞的銷售總監說2005年的銷售業績非常值得人欽佩，做得非常好，但是價格剛才說兩個效應都有，吸引眼球，第二就是降低了人們對他的科學的含金量。第二個，這個價格可能引導消費者的方式太搶眼球了。吉瑞轎車要強調一個xing價比，提到什麼的時候，弱化了這樣的效果。他起到了弱化你定價跟設計的……比如你的價值，你的價值含量，技術含量，市場定位的效果就弱化了。」

    吉瑞是蕭宸一手創建的，但現在跟他已經無關了，不過蕭宸還是說：「在不同時期可能會採取不同的策略，這個時期最需要吸引眼球，就用這個辦法，把眼球吸引過去了，我覺得到了一定量，今年再過了，也許明年不用這個辦法，十幾款車定這個價，沒有辦法再定了。這個策略就是在出奇制勝，別人都不能這麼做，正好吉瑞有幾款車，適合這個辦法做，就成功了。我相信它一定是階段xing，不可能總用這個辦法。」

    蘇凝則說：「我覺得吉瑞定價也把華夏汽車拉上了一個地位，說汽車，要價格討論才確定了一個，家裡面買彩電或者冰箱誰會很在乎這個東西，當然也會討論一下，也會買了。吉瑞定價告訴你，汽車也就是一個大眾消費品而已，定價只要在這個範圍內就可以了，你剛才說的它的科學xing，可能是有的會影響的。告訴大家，汽車僅此而已，不要想的太離奇了。」

    趙福全則笑起來：「汽車的定價把迎合老百姓吉利的習慣發揮到一個極致，所有的廠家定價不是兩千八就是兩千六，所有絕對是八和六，絕對沒有四和三，所有的廠家在定價的時候都是有這麼一個習慣，只不過吉瑞更極致一些。像車牌nong一個吉利號，你要求一個8，他要求4個都是8，區別就更明顯一些，其他廠家做的更含蓄一些。」

    蕭宸也呵呵一笑：「別的廠家還不可效仿，效仿就沒有效果了，你也三萬三千三百三十三，他也這樣，最後就沒有了。」

    蘇凝笑道：「因為蕭書記您以前也是做宏觀的，剛才也說了2006年華夏汽車的價格走勢分析一下，剛才說了幾點？」

    蕭宸說：「總的趨勢還是下降的，這一點毫無疑問的，大家對降價不要有過高的預期。第二，降價的頻次會減少，不是像2004年經常不斷的降價，20第三個點從廠家之間來說，以前有一些廠家一直是主動的地位，有些廠家處在被動的地位，今年有可能會變動，比如大眾，是率先在動作，由被動變成主動，這是大眾汽車公司這兩年市場份額不斷下降，往上上升轉折的點，說明所謂在變化。」

    趙福全則跟著表示：「剛才說國產車，進口車有自己的特點，今年影響進口車的價格變化跟國產車不一樣，今年有些進口車價格在上漲，上漲的原因比較多了，比如說今年從落地文稅就這一項政策使經銷商的經營成本上升了很多，還有包括現在的匯率，跟美元匯率的變化，影響對日本車的價格，對德國車的進口價格都有一個價格的變化。另外還有一些從關稅的調整今年最後一年了，到7月份，馬上達到世貿承諾最終25的關稅，這個關稅對進口車的價格的影響基本上是微乎其微的。包括品牌銷售管理辦法的實施，給國外廠商建立自己唯一的代理公司總代理，使國外廠商的價格，市場控制力的加強，這些東西都有可能造成進口車價格上漲，跟國產車的價格變化趨勢不太一樣。」

    蘇凝正要說話，蕭宸的手機忽然響了，蕭宸拿出來一看，是葉yu靈打來的。

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