新官路商途 第九十三章 異類的忐忑

    雖說市場二部實際承擔渠道開發及銷售任務的是第二到五組，但今天只有費文偉親自押送第一批低聚糖保健品「腦健靈」前往錫江；而除了第二組銷售團隊外，剩下三個組的人馬前期都將共同負責東洲的市場。

    這主要也是三到五組人員包括組長紀紅群、申政、譚興在內，都是新招聘的，在市場營銷等方面經驗還不夠。

    反正前期一兩個月的工作就是摸索市場，逐步建立宿雲生物有別其他保健品廠商的銷售渠道。

    將更多的銷售人員留在東洲做市場，除了蕭良能親自多帶一段時間，還能稍稍節約一點前期的成本。

    中午用過工作餐，前往錫江發貨的卡車停在文化站大樓前，還搞了一個發貨儀式，燃放一堆煙花爆竹給費文偉餞行。

    下午公司市場銷售部這邊，也依託剛剛鋪開的媒體廣告投放，忙碌的聯絡東洲市城區及郊縣的各家經銷商。

    蕭良手裡掌握的資金實在是太有限了，算上果汁廠擠占出來，目前用於「腦健靈」生產、市場推廣的資金，總共也就兩百來萬。

    蕭良不想搞先鋪貨後結算的模式，以免給渠道商占用太多的資金；實際也沒有什麼資金能給渠道商占用。

    然而，作為一家新擠入保健品行業的廠商，想要跟渠道商搞「一手交錢、一手交貨」的現貨交易，在這個年代難度之大實在不難想像。

    當然，隨著廣告投放力量的加大以及不斷往城鄉基層滲透，產品逐漸為市場及消費者認知、接受，只要影響力足夠大，市場「錢景」足夠明朗，哪怕要求渠道商提前打款，也不是不可能的事情。

    只是一切都剛開始，徐立桓、吳啟燕、何雪晴、張斐麗以及下午就坐在蕭良辦公室不走的顧培軍、蕭瀟，他們內心深處都充滿忐忑跟不安。

    目前絕大多數保健品廠商，都千方百計的將各家產品往藥物上靠，在保健功效之外都有不同程度的誇張、渲染治病養病的效果，也就決定了這些廠商主要走醫藥公司-藥店銷售渠道。

    蕭良給「腦健靈」選定的渠道，雖然也不排斥藥店渠道，但更主要還是跟果汁飲品等日常消費品一樣，去爭奪遍布大街小巷以及鄉鎮的商店，將從事副食品貿易的批發商、經銷商作為主要渠道商進行開發。

    這一點在徐立桓、何雪晴、顧培軍他們看來，最大的好處就是在錫江、東洲兩地，能直接借用南亭湖果汁前期初步建立起來的銷售渠道，將「腦健靈」產品以較快速度鋪下去。

    不過，第一批採購量都會非常保守，最多是進購南亭湖果汁的同時，搭售一小部分「腦健靈」，給點面子而已。

    除了經銷渠道的方向選擇與其他保健品廠商迥異，「腦健靈」一盒四瓶湯劑**，與目前主流保健品一盒十二支口服液**或者膠囊形式也截然不同。

    一盒腦健靈零售定價四十八元，會不會太高，能不能為當下人均工資僅三四百的消費者接受，又或者會不會定價太低，壓縮自身的利潤空間，都同樣令人忐忑。

    當然，大家更主要擔心的，還是目前市場有上千款保健品，宣傳都存在不同程度的誇大其詞，以宣傳治病養病為主，甚至敢自誇治癌防癌的都大有人在。

    蕭良卻斷然決定「腦健靈」的宣傳口徑僅局限於改善腸胃功能、促進睡眠以及緩解疲勞等基礎性的、經過明確驗證的功效上。

    「腦健靈」會不會因為宣傳太保守，宣傳的功效太弱，完全引不起消費者的興趣？

    「你在我這裡大眼瞪小眼，也解決不了問題啊，」

    蕭良放下科特勒的《營銷管理原理》，看著顧培軍跟他哥說道，

    「你們兩人要實在閒著無聊，就到樓下看兩部三級片解解悶，別耽誤我干正事……」

    他們三五天內不可能知道「腦健靈」會不會為市場所接受。

    而在有初步的結果之前，「腦健靈」的生產不可能隨意擴大，前期生產安排也只是維持基礎庫存就可以了，要不然庫存占用的資金就太大了。

    現在他們手裡的資金太有限了，果汁廠要預留一部分資金備用，不能耗盡，這也是蕭良決定的——現在需要「腦健靈」在市場上初步鋪貨下去，有一定的資金回籠後，才會滾動推進後續的生產。

    蕭瀟現在還可以多花些時間讀研究生課程，顧培軍則確實會有些清閒了。

    他伸手將蕭良手裡那本科特勒原著拿過來，翻看全是密密麻麻的英文，問蕭良：「你看這麼一本大部頭，還要翻譯出來，不頭痛？」

    「我有什麼辦法？肚子裡就那點乾貨，快跟下面的人吹乾了。這書沒有找到中譯本，只能自己硬著頭皮翻譯，儲備點乾貨，省得以後露怯！」蕭良說道。

    蕭良前世在跳出東洲這個爛泥坑後，無論是讀研還是所從事的多項工作，僅有一小部分涉及產品的市場推廣及營銷，更多是閱歷的積累，並沒有經過太多專門的學習與職業訓練。

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    他現在心裡當然清楚「腦健靈」接下來要走的主要市場方向是什麼，畢竟那是前世接受過殘酷市場實踐檢驗過的一條有效途徑。

    不過，蕭良也很清楚他自身在市場營銷方面還是有所欠缺的，也就意味著在選定市場方向後，具體的執行細節，他同樣需要學習跟摸索。

    現在整個銷售團隊都沒有誰接受過專業的訓練，蕭良想儘快將一兩部原著翻譯過來，讓大家平時手頭也有專業書籍可以隨時翻閱學習。

    好在蕭良的專業英語水平底子還行，科特勒原著里的專業術語也為後世所熟悉，翻譯起來並沒有什麼難度——蕭良也懷疑科特勒的著作在國內已經有了譯本，但奈何現在也沒有網際網路方便查詢，也不願意花工夫去打聽，自己就當深度學習一下。

    張斐麗敲門送一份材料過來。

    顧培軍好奇的趴辦公桌上問蕭良：「那你說說為何腦健靈定價四十八元一盒？給你一個吹牛逼的機會。」

    張斐麗八月初回到雲社，即便在果汁廠負責行政綜合科，也是主要跟新公司這邊進行銜接，宿雲生物主要部門會議，她都有參加。

    她也很好奇蕭良拍板的定價策略，將材料遞到蕭良面前，也就站在一旁沒動。

    她知道徐立桓、何雪晴他們前期做過一份比較詳盡的市場調查，也根據市場上同類型的保健產品，以及宿雲生物推出「腦健靈」之初，銷量很難一下子拉高起來，建議定價到六十八元一盒，給渠道商更大的利潤空間，更方便推動現款現結，將貨先鋪下去。

    然而徐立桓、何雪晴他們的建議，直接被蕭良給否了。

    蕭良挑眉看了張斐麗一眼，他坐著越發顯得張斐麗身材高挑，陽光從窗戶照射進來，落在張斐麗側臉上，暗感拿凝脂形容女人肌膚雪白細膩，還真是形象，拍著腦門說道：「每盒定價四十八，我說我是拍腦門想出來，你們信不？」

    「不信。」張斐麗說道。

    「我說了你也不信，我有什麼辦法？」蕭良耍賴的說道。

    「你前兩天剛說產品推向市場，定價是慎之又慎、需要反覆權衡、考察的事，你總不能當這句話沒有說過吧？」張斐麗睜著明亮的眼珠子，不想這麼輕易就放過蕭良。

    「這個就叫作繭自縛啊，讓我想想，怎麼編才能騙過你們啊！」蕭良苦惱的敲著腦殼的說道。

    蕭良還真是苦惱。

    他總不能說這個定價是前世直到九八、九九年對無數保健品廠商的商業實踐進行深度調研得出來的結論，是最符合九十年代中期中東部發展相對較好地區城鄉消費能力的。

    定價低了，覆蓋不了高昂的營銷成本，會壓縮自身的利潤空間；倘若定價超過大眾在這個年代極其敏感的價格承受線，不管廣告做得多誘人，銷量也將受到明顯的壓制。

    真實的市場實踐，會迫使廠商將零售價一步步回調到這條線上，但如果這一切都要從頭摸索的話，一家保健品廠商，可能也要浪費掉半年到一年的探索時間。

    蕭良可沒有那麼多的時間以及資金，浪費在最終零售定價的摸索上。

    「有了，」

    蕭良想了一會兒，好像真是編好理由了，拿出一支油筆，走到掛在辦公桌對面牆壁上的書寫板前，敲著書寫板說道：

    「我本來想等市場實踐證明我有多么正確之後裝裝逼的！既然你們這麼好奇，我勉為其難把定價策略告訴你們……」

    「……這是腦健靈目前核算出來的生產、**等固定成本，每盒四瓶二十一元。這個數字是小批量試生產，產能沒有得到充分釋放導致成本畸高的緣故，下一階段，我們目標是要將生產成本控制在每盒十五元以下。等到二十四小時三班生產，成本還需要繼續往下降。關乎這些成本的計算，是你們在生產管理當中，必須要摸索、學會的一個環節。後面你們更要學會如何通過流程的合理安排、工藝及設備的改進，甚至還需要主動參與到上游供應鏈管理中去，一步步縮減這個成本……」

    「……前期為方便推廣、鋪貨，同時還需要渠道商接受現款現結，需要給他們讓出足夠大的利潤空間。我們假定這個利潤空間是十五元……」

    「……在完全不考慮盈利的情況下，我們假定在元旦之前的公司擴張目標，第一是將市場二部的銷售人員規模擴大到四百人，需要將鋪貨渠道從錫江、東洲兩市初步擴張到江省十二個地級市，並沉澱出初步的市場影響力；除此之外，果汁廠生產部第二車間要新聘一些生產職工，做好二十四小時三班不間歇生產的準備，第一車間也要新增一部分設備，做好隨時轉產腦健靈、彌補產能不足的準備。這裡面預計需要繼續投入八百萬到一千兩百萬左右的資金才夠。而假定這一期間腦健靈的實際銷量在四十萬到六十萬盒左右，簡單計算一下，也就是說每盒腦健靈需要有二十元的毛利潤空間，才能維繫後續運營及規模擴張。三個數字，生產成本十五元、渠道商利潤空間十五元、運營成本及規模擴張成本二十元，加起來是五十元——之所以沒有定價五十元，而是定價四十八元或四十九元，就是要給消費者一種占到便宜的感覺！」

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