草根奮鬥記 第236章 親中選賢，賢中選能

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    關於在企業任用家人的事情，王可建弟兄兩人堅持認為不能使用任何親戚，這個想法很對。親戚進入公司會造成家族化氛圍，使得其他賢能人才無法進入到公司。

    王元平和他們的看法有所不同，他認為國內目前的情況，尤其是採購等關jiàn 環節，使用其他人風險太大，企業初創時這些關jiàn 崗位還是用親戚較好，但是把握好兩點，親中選賢，賢中選能。

    可王元平也明白，要做到這兩點是非常難的。親戚進到公司時間一長就會形成優越感，甚至有可能不自覺的對企業中其他人頤指氣使，會使其他人反感。時間再長點，可能就會流失掉優秀人才，他和元玲談的目的就是希望她能知道，別看是自己的堂妹，在公司自己會一樣對待。除了問題照樣會拿她試問。

    風風火火的元玲像一陣風似的來到王元平辦公室，一進門就喊：「大哥，你找我有事？」

    看元玲一點不穩重，王元平心裡有些不悅，臉色一沉道：「元玲，以後記住，在公司只能稱呼職務，不能大哥長二哥短的，讓員工聽見不好。還有，以後穩重點，別這麼冒冒失失的，不好！」

    王元平的這個態度讓王元玲愣住了！好半天才咧咧嘴笑笑道：「好的，大…王總。」

    「嗯，這樣才對。」王元平臉上沒有絲毫的波瀾：「元玲，廠里一大攤事，我就不和你客氣了。你聽著，從今天開始，你立馬進入工作狀態，這階段你的主要方向是學習，採購、商務談判和接待等工作你都要積極參與。如果有困難多請教其他員工，多向經驗多的員工學習。記住了，在這裡做事，大家都看著你，你的態度會對整個公司的團隊有非常大的影響。所以，希望你說話、做事要慎之又慎，千萬不能仗著公司是咱們家的，想怎樣就怎樣。元玲，請你一定記住，在這個公司，你和其他員工沒什麼兩樣，干不好我照樣罵你、罰你，甚至開你。」

    元玲聽完王元平的這番話之後，雖然心裡有些不舒服，但也承認大哥說的是實話。再說，雖然大哥說的嚴厲，但她能感覺到對她還是非常信任的，否則，自己剛進公司就不會這麼多重要的工作派給她，就這一點足以讓她非常開心了。那點不舒服沒一會工夫便煙消雲散了。

    元玲笑著說道：「大哥，你放心吧，我干不好你開了我就行。」

    王元平呵呵笑起來：「行了，別扯閒篇了。你趕緊去隔壁會議室，今天的任務是跟隨李總他們接待好客戶，參加談判。」

    王元玲笑著道：「是，王總。」

    王元平笑罵道：「小丫頭片子，沒個正形，快準備一下去工作吧。」

    王元玲咧咧嘴，做了個鬼臉跑出去了。

    王元平雖然回到了公司，但還是堅持未露面去見南越的章總。而是仍由李亮、孫世文連同剛來的王元玲向章總一行簡單的介shào 了公司的情況，之後帶著他們到車間考察了大半天。

    因為有著章總和建輝公司愉快合作的前提，下午的談判進行的很順利，李亮和章總帶來的三個客戶進行了三個多小時的磋商後，初步簽訂了一個合作意向，三位南越客商決定和建輝公司簽訂合同金額達一百多萬的木工機械採購合同，並且表明，如果質量可靠，客戶口碑良好的話，今後這樣的合作還會繼續。

    一百多萬的合同訂單對於建輝公司來說，可是一筆不小的數字。王元平知道這個消息後著實高興了好一陣。又聽到李亮匯報說對方說如果這次合作的愉快，那麼下次還將考lǜ 和建輝合作的話，王元平更是喜出望外。

    他猜想章總推薦的這幾個客戶肯定不是終端使用客戶。能夠這樣說話的只有一種客商，那就是經銷商！當這個念頭一閃出現在王元平大腦中時，他感到特別興奮，如果能夠在南越有幾家經銷商，那麼後期市場維護的費用就會大大降低。

    王元平對市場興起的新鮮事物特別感興趣，他知道，經銷商的興起是近兩年才有的事情。

    前些年也有，但相對較少，不成體系。近幾年隨著銷售發展趨勢的變革，經銷商分級現象在南方已經開始逐漸多了起來。關於經銷商體系建設這一課題，王元平在大陽廠時就想試著建設，但還沒有來得及實施就被調走了，自然也就沒有機huì 實施。

    這次章總帶來的幾個客戶老調重彈，讓他看到了發展經銷商體系的希望，他想：只要拓展開這幾個客戶，維護好這幾個客商的關xì ，然hòu 再以他們為龍頭，大力發展二級甚至是三級經銷商，那麼，很快建輝公司在南越、南閩甚至是東吳的銷售網絡就會鋪開，通過經銷商積極拓展那麼建輝公司就能以最快的速度占領南越和南閩市場。

    只要經銷商網絡建起來，那麼用不了多久，南越、南閩大地就是建輝公司的主要陣地之一。

    這個戰略和當年制定大陽南方發展的戰略有異曲同工之妙。不一樣的是，那時以點對點，通過客戶的口碑發展終端。而現在建輝公司則是點對面，用幾個大的總經銷商向下延伸，快速發展二級甚至三級經銷商，只要和經銷商形成良好的合作關xì 。那麼占領市場指日可待，而且最讓人興奮的是，只要南越地區做成了，那麼就可以把這個經驗複製下來，向其他地區照貓畫虎就行。

    王元平對銷售和市場那是行家裡手，他明白，如果能把經銷商體系以這樣的方式建立起來，建輝即使沒有手推車這塊，發展速度一定會其它公司快好多。

    一想到這裡，他按耐不住自己興奮的心情，找了個空擋把李亮悄悄的喊過來，問了問情況，囑咐李亮一定要保持和對方的關xì ，說不定今後會有意外驚喜！另外，又特意囑咐孫世文，跟緊這三個客戶。

    王元平告訴李亮，要想這些經銷商老老實實為建輝服wù ，那必須有吸引經銷商的地方。這個事情對於國有廠和鄉鎮廠來說有一定的難度，畢竟他們是集體經濟實體，有很多地方都會受限制。

    而建輝公司就不同了，只要覺得正確，只要不違法，怎麼做都行，絕對沒有那麼多限制。這就是民企的好處！

    王元平做了一個大膽的決定。只要客戶認可就整個南越市場甚至是東吳包括南閩地區全部交給章總帶來的這三個客戶！

    另外，採用額度激勵的辦法，如果經銷商全心全意賣建輝公司的機器，當年銷售額度達到一千萬的時候，整個採購定金可以減少10%，同時，公司出廠銷售價格可以降低一個百分點；從這個基數上每遞增一千萬，可以享shòu 出廠價格降低一個百分點。直到五千萬之後再議。

    李亮是個明白人，也是個精明人。儘管對營銷不擅長，但作為一個生產負責人，對於市場還是有一定認知的。王元平一番話說聽得他眼睛都直了，心想：怪不得在大陽廠時，大家私下都說領導是銷售怪才呢，真不明白他怎麼琢磨出這些想法的。

    不等李亮表態，王元平喊過來元玲，把大致意思告訴了她，讓她趕緊起草這個文件，同時告訴元玲和李亮，文件起草完畢之後，利用晚上時間再找孫世文一起商量一下。

    元玲出去以後，王元平又把耿子明喊過來，問了問手推車的準備情況。耿子明告訴他，其它問題沒有，只是採購原料環節要加快。不然一個月的時間要完成這麼多輛恐怕有困難，王元平聽罷略微一沉吟，告訴耿子明，採購這塊明天陸續就會有鋼管、角鐵等原料入廠。至於其它配件，則要等一等。不過，最遲十天，採購的全部配件都會到位。

    王元平擔心的是人的問題，他擔心電焊工人手太少，真要是幹起來恐怕不夠，耿子明聽完咧嘴一笑，回應他。這個不是問題，大不了晝夜加班就是，就可以搞定。

    王元平告訴耿子明，只要工人願yì ，在保證安全的基礎上能加班多加班，反正採用計件工資，不行，找到財務核算一下，提高單件工資基數就是。

    耿子明一拍大腿，衝著王元平伸出大拇指道：「王總，都說您不在乎錢，在大陽廠的時候就是這樣，起初我還不太相信，現在看起來真的是這樣，行了，有您的這句話，我帶領弟兄們拼了命也會把單子完成。您儘管放心。」

    王元平嘿嘿一樂：「子明，你不要總到一線去，我讓你管理，並不是讓你去幹活，身先士卒是好，但一個管理者首先要學會的是怎樣讓你手下人心甘情願的幹活，要做好統籌安排，用你的思想去實現你要的意圖，你要是總跑去幹活，那就失去了你的價值。明白嗎？這單子我就全權交給你去辦了，希望你不要讓我失望。」

    「明白，明白。您放心吧。」耿子明說完，見王元平沒有其他吩咐，便站起身：「王總，要沒有其它事，我出去安排了。」

    「嗯，你去吧，記住，任何工作安全第一。」王元平囑咐道。

    「放心吧，包在我身上。」耿子明梗著脖子喜笑顏開的回應道。

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