起底觀心術 第514章 抓住了銷售點，就抓住了消費者

    一行人去了會議室，其他人早已到了。筆硯閣  www.biyange.com

    我見了魏家村魏支書，朝他揚手，他走過來握著我的手說：「好久不見了。」

    我說：「見與不見，我們心裡想著就行。」

    陳總和田書記走到主席台就坐。我和青箬坐在第一排。

    陳總講話。他說：「今天這個會，主要是關於『東黎牌』礦泉水上市的動員會。首先談三點要求。

    一是不准做筆記。二是內部會議不准外傳，第三呢，沒有什麼長篇大論，就是請萬山紅同志代表公司，做一次產品上市的籌備工作安排。」

    我走上台子，先喝了一口茶，說道：

    「各位領導，各位同志，東黎牌礦泉水就要上市了。全省礦泉水，純淨水品種繁多，粗粗一數，十個指頭數不過來。

    外省的我就不展開講述了，本省的主要競爭對手是舒氏集團的《元岩牌》礦泉水。

    雖然，我們也提出了宣傳口號，什麼『喝了東黎水，就會變美女』之類。這有用沒有呢？有。目的就是讓人記住東黎。

    很有用嗎？沒有。記住不等於喝進去。所以，我們要讓人喝進去的唯一途徑，就是無論走到哪個地方，都有《東黎牌》礦泉水，對不對？」

    台下點頭。

    我接著說：「無論哪裡都有東黎礦泉水的唯一途徑是」

    說到這裡，我故意停下來。

    幾十雙眼睛全盯著我。

    我才說出最關鍵的兩個字——鋪貨。

    「我跟大家講個真實的事情。一個教授到了鄉下要買可樂。他只喝可口可樂。

    他問：「有可口可樂嗎？」

    攤主說：「沒有。有非常可樂。」

    教授說：「你怎麼不進可口可樂呢？」

    攤主說：「可口可樂送到這兒就不管了，送貨的老爺一樣。非常可樂送貨的來了，就忙著幫我擦貨架，擺商品，邊做邊問情況。人家多勤快，我多省心啊，我還進可口可樂幹嘛？」

    台下笑了起來。

    我說：「這就證明，無論什麼可樂，廣大攤主只認服務。你的送貨服務到位，他就銷你的貨。

    所以，消費者喝什麼，是由廣大攤主，商鋪老闆決定的。

    商家進哪種礦泉水多，消費者就喝哪種牌子的礦泉水。至於一定是要農夫山泉才喝的人，有不有呢？

    肯定有。這種人把他丟到一個孤島上，海水不能喝，天上又不下雨，我估計他連自己的尿都會喝。」

    台下大笑。

    「所以，我們不要用這種消費者來舉例。我們要緊緊圍繞著大眾消費來做文章。

    因此，我們不要抓消費者。要緊緊抓住銷售者。

    喝什麼樣的礦泉水，不是消費者決定的，他們只有一種需求，解渴。他們只有一種心理取向，從眾。大家都喝這種，就買這種。

    大家到底喝哪種，就是到處有賣的那種。所以緊緊抓住分銷商，分銷點，是礦泉水這種解渴品的唯一途徑。」

    說到這裡，我往桌子上擂了一拳。

    台上台下熱烈鼓掌。

    我說：「本來輪不到我在台上輪拳。是為了引起大家的高度重視。請大家原諒。當然，大家原諒我，我可能還會擂拳，要請大家繼續原諒。

    台下大笑。

    我發現青箬的笑很特別，臉扭到一邊，然後朝台上白了一眼。

    「我這段話的意思就是兩層意思。一是礦泉水的質量，沒有絕對高低之分。它只是解渴。二是抓銷銷售點，就是抓住消費者，就是塑造品牌。

    那麼，怎樣抓住銷售網站的各個銷售點呢。一是價格優惠，二是優質服務。我們不與別的礦泉水比，就是與舒氏集團比。

    他們的要當月回款，聽說現在還要採取現款現貨。那麼我們在他們的基礎上，首先讓利一個百分點。其次，一個季度回一次款。這是優惠。

    服務就是掃街。反正我暫時不收錢，我就放到你這裡寄銷。城市一個一個攤子，一個一個賓館，一個一個社區。大水漫灌，要搞得遍地是水。

    我們不開什麼新聞發布會，每一條街道，每一個鄉鎮，每一個賓館，每一處攤點，到處是我們忙碌的身影，送水的車輛，這就是最好的新聞發布會。

    我相信，我們籌足了資金，在本月內迅速培訓一支分銷隊伍，讓他們分散到各地布點。各地州市分銷商把我這番話，灌輸到每一個銷售幹部的心裡去。

    那就用一句話形容我們銷售點的員工——賣好東黎礦泉水，大家有錢娶美女。我的講話完了，謝謝大家。」

    會議室響起一陣熱烈的掌聲。

    陳總說：「下面請我們的合作方——東黎鎮書記田德漢講話。」

    田書記說：「聽萬山紅同志講話，我有個感覺，就是每次聽，都是一次學習的過程。今天這番講話，句句是乾貨。東黎全力支持。

    繞湖四村組織精幹力量，只要一聲令下，先入上州城，把各地店鋪全掃一遍。我們有的是勞力。」

    台下掌聲雷動。

    陳總最後作了總結，決定提前行動，4月中旬，將礦泉水在全省鋪貨。並要求大家只做不說。

    一般情況下，一個新產品，首先要開新聞發布會。我們就要反其道而行之。

    散會後，陳總設宴，請田書記、金主任、魏支書吃午餐。我和青箬、周廠長作陪。

    到了包廂，大家入席。

    陳總說：「現在禁酒厲害，中午就喝飲料。」

    田書記說：「這個是鐵律，一年比一年規範，好，喝飲料。」

    菜上來之後，喝的是玉米汁。大家邊喝邊聊。

    田德漢說：「山紅這個抓銷售點的觀點，講到點子上了。礦泉水又不是什麼營養品，就是解渴。

    從本質上來說，都是一樣的機器過濾，你說誰的品質一定比別人的強，這個不存在。所以，礦泉水品牌，其實就是經銷商營造出來的。」

    青箬說：「當書記的就是善於總結。」

    魏支書說：「書記安排我們幾個村的人來掃街，真是個好主意。我們附近幾個村的人，都在上州做小生意。在賓館酒店當經理的，當服務員的也不少。很容易打進去。」

    陳總說：「這就啟發我了。請田書記開一個鎮村幹部會，利用全鎮的人脈關係鋪貨。」

    田書記笑道：「這個是個好主意，過兩天就開會。」

    陳總高興地說：「我們是東線礦泉水，南線探花里，兩線戰線同時展開。希望雙贏。來，乾杯。」

    至此，萬山紅進入了「忙」時代。

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