仕者生存 第二百一十五章 理性是商務合作的基礎

    在一眾人等揮手間，黑色轎車在前，紅色轎車在後，孫雨晨一行離開了雙勝鄉政府。

    「鄉長，下一步怎麼辦？」於金貴、王存江等幾名村幹部圍了過來。

    李曉禾說了句「去會議室」，轉身走去。

    很快，眾人到了會議室。和先前與足下彩雲談判相比，不但多了副鄉長兼財稅所長張全，還多了幾名村幹部。

    看了看在座諸位，李曉禾說了話：「剛才談判的時候，有好幾位沒參加，想必也聽其他人介紹情況了，我不再細說。下面，大家就直接談看法，看看我們應該怎麼辦。」

    先前談判時，可能是擔心說不到點子上，於金貴和王存江都沒有發言。現在於金貴說了話：「剛才那個小丫頭說的條件太苛刻了，我們是合作，又不是討要施捨。她哪有什麼誠意可言？分明是在蔑視我們，就是歧視農民。她那一副高高在上的樣子，實在看不慣。」

    「是呀，那個女孩子說話太沖，太難聽。就好像我們的東西一文不值，就跟我們什麼都不懂似的。其實不都是一個腦袋、兩條腿？她又沒比我們多一塊。」王存江跟著附和。

    「噗嗤。」有人笑了一聲，顯然是想到了歪處。

    「直接說條款的事。」李曉禾嚴肅的提醒著。

    「好，好。」於金貴應答著，再次講說起來，「我覺著咱們做鞋墊，由他們買，打他們『足下彩雲』的牌子，這條行。誰讓咱們自個沒公司，沒有商標呢。要這麼做的話，原則上遵守他們的一些要求也是正常的，就是他們有的要求太不像話，你比如那個什么九十九條……」

    在於金貴說完後，王存江接著說：「現在咱們只能做加工，也只能打他們牌子。就是他們讓咱們付保證金，我覺得不太合理。咱們做好了鞋墊就給他們，他們還得驗收才要。手裡拿著咱們的東西，他們有什麼不放心的？咱們都是實誠人，哪會那些彎彎繞，還能不給他們把活做好？」

    「就是就是，還真沒聽說過這個規矩，咱們賣東西的還要給他們交錢保證？他們給咱們保證金還差不多。」

    「還沒掙錢，就往出拿錢，人們也不會同意呀。」

    「要是有地方幫著墊上，還差不多。」

    其他村幹部也跟著附和。

    在幾名村幹部吵混後，秦明生說了話：「爭議解決法院的設定，絕不能在他們那裡。一旦發生糾紛的話，咱們想找法院還得去省里，到時兩眼一抹黑，什麼人也不認識，他們倒是和法院人挺熟，那就麻煩了。至於遵守他們公司一些規範要求，也是應該的，九十九條拿來看看也行，即使我們不可能全按著去做，了解一下也有必要。」

    於金貴接了話：「對，對，法院要是聽他們的，那可就麻煩了。咱們這裡法院老孫，大夥都認得，要是他斷案子還能向著咱們點，可不能到省里去，那裡就是他們的天下了。」

    法院的話題一開，村幹部又都扯上了這事。

    看著眼前的情形，李曉禾只得再次提醒：「有人說過的事，其他人就不要跟著翻來覆去說，直接表明態度就行了。要是就這麼個議法，怕是明天早上也定不下來。」

    經過鄉長兩次提示，村幹部們也意識到有些囉嗦了，遂一下子沒了動靜。

    「鄉長，我說說看法。」周良開了腔，「從今天孫經理一行親自上門，並提出那些條款來看，足下彩雲公司是很有誠意的。」

    「嗯？」村幹部們都發出了疑問，秦明生也不禁疑惑。

    「周主任，你在跟他們談判的時候，可不是這麼說的。」於金貴直接發問。潛台詞就是：你周良出爾反爾、兩面三刀。

    周良說：「他們當時提出那些條件看似苛刻，但都是準備合作才會涉及的，好多都是合作執行過程中繞不開的問題，所以我覺得他們有誠意。如果他們說的花里呼哨，尤其要是把我們夸的天花亂墜的話，那才是忽悠咱們，其實這就是那句話：褒貶是買主。正是我意識到他們有誠意，意識到一旦合作，這些問題都需要面對，也才與他們據理力爭。當然在有的方面也不乏強詞奪理，他們也有這種情況，談判有爭執才正常。」

    聽周良這麼一說，那幾名村幹部，有的連連點頭，恍若明白，有的則仍然滿臉不解，個別人好似並不認同這種說法。

    周良繼續道：「他們講的那些內容，尤其杜助理說法確實有些不好聽，我當時聽著也很不舒服。但是細細想來，人家說的大多都是實情，只是我們平時沒意識到，或是根本不願那麼去想。杜助理拿他們公司與我們相比，那話說的確實夠沖，好像挺狂的，其實就是事實。人家的確是有名的大公司，不光是在省里名頭大，在全國同行業中也是鼎鼎大名。這個名可不是吹出來的，而是一點點做出來的，尤其好多行業標準，就是根據他們的要求來的，這很不簡單，這就是規範化。

    再看我們，十個人做的同圖案鞋墊，就有十種樣式，同一個人去做同一款式，也不盡相同。這就是差距，我們不承認不行。可能有人要說，鞋墊就是穿腳上，別人也看不見，差不多就行了。從使用角度來說，這樣想倒是沒什麼，可是從經營銷售角度來講，這就不行了。簡單舉個例子，一旦有哪個公司要採購一百副同款式鞋墊，結果有的上面圖案是鴛鴦，有的卻成了鵪鶉，這怎麼行？關鍵是，這種大公司已經形成了嚴謹的態度，一直是這麼要求的，對我們肯定也不能例外。」

    秦明生接了話頭：「我對周主任說的這點深有同感，在省城學習期間，我也聽了好多的課，看了專家教授的演示。人家做紡織品，包括手工品，那都是有嚴格數據要求的。還拿鞋墊舉例，比如某一型號鞋墊，要求總長度是多少，前掌部分是多少，弧度要多大，整個分布要多少條線，線和線之間間距是多少等等，全是拿數據說話。

    而我們做鞋墊，全是憑感覺，像是鄭玉梅、曲圓圓他們幾個還能做的基本一樣；好多人剪出的同一型號鞋墊，最大和最小的還至少能差出一個號來。當然了，那些課堂上的東西，大多都是機械化生產，都是由電腦控制，圖案、花色、走線自是容易一樣。而我們是手工生產，這也是我們的特點和特色，與機械生產不能完全類比。

    但是，在好多方面我們都可以借鑑，比如鞋墊型號、樣式、圖案控制，我們可以通過電腦成圖；不同的型號、圖案，我們都可以做出標準樣板，所有人都參照同一樣板，那麼誤差自然就小多了。尤其通過電腦出的圖片模具，線條的排列、不同絲線的分布，都就好操作多了。本來我已經和相關的教授、專家溝通過，他們可以適當幫忙，也打算回來準備準備就聯繫他們，結果這些天鬧那破事，我也根本沒心思去做。」

    久未說話的張全開了腔：「先前的談判我沒參加，不過在剛才與足下彩雲公司人員閒聊的時候，也了解了當時的一些情形。我還發現，他們私下與人交談時很和氣，也很有禮貌。一旦坐到談判桌上，他們就必須進入談判狀態，那是工作需要，也是談判人員必須具備的素質，所以我理解他們當時的做法。我們之所以覺得他們說的苛刻，實際上究其根源，是我們平時沒做到，或是從來就沒準備去做，而且天生還有一種排斥心理。

    對方要花錢買東西，自是要對產品提要求，驗收肯定會嚴格。我剛才也看了他們電腦上的個別圖案，那些圖案並不複雜，我們的人只要用心去做，絕對能做好。所以看似要求按系列驗收，有一款不合格就不收貨，但只要嚴格按標準去做，絕對能做好，人家的要求不過分。我覺得咱們應該主動學習他們的九十九條，那樣對我們的提高會很有幫助，有些內容也可以用在其它方面。還有，對方提的交履約保證金並不過分，他們有公司、有資金、有固定資產，我們維權時，可以拿這些說事。可他們一旦需要維權，又能抓住我們什麼呢？只能用這個保證金做約束。」

    聽到鄉領導們發言都傾向於認可，村幹部們的思想也有了轉變，當然也不排除從眾心理，個別人可能也不敢和鄉領導硬唱反調。於是人們換了角度進行探討，與對方的分歧也逐漸減少。

    看看眾人討論的差不多了，李曉禾清清嗓子，做起了總結：「同志們，看來大家的思想基本都一致了，那就是儘量縮小差距，與對方合作。其實我也贊成這麼做。至於有人說對方有意借著內行、借著強勢壓我們一頭，甚至說是以強凌弱欺負我們，其實這是看偏了。固然對方在有些方面似乎苛刻，措辭也難免強硬，但並沒有侮辱或欺凌的字、句。而且對方雖然要求按系列整體驗收，但開的價格也是很高的，有的款式系列，平均一副合到了八十元，最低的也達到了五十元。商務合作最重利益，但人家並沒有在錢上坑我們，又哪有欺凌之說呢？

    下來以後呢，周主任牽頭，把那些條款好好審審，然後我們再集中諮詢一下律師。雖然我們認可了他們的一些做法，但必須要嚴格審核這些條款，要儘可能多的爭取合法權益與利益。我們不能因為不認同對方觀點，就狠狠的挑毛病，甚至雞蛋裡挑骨頭；也不能因為認可了對方，就不去嚴格審核，或是應付了事。大家記住，理性是商務合作的基礎。」

    哇，聽到最後一句話，人們都暗自感嘆：還是鄉長總結到位。其實他們哪知道？李曉禾也不過現學現賣罷了。

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